چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش شانزدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش شانزدهم

لینک به بخش قبلی

سری مباحث "چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم" در وب لاگ و کانال تلگرام شرکت تدبیر انرژی امید دنبال کنید.

 

استراتژی های بده-بستان (Tarde-off)

بده-بستان یک نوع امتیازدهی است با یک تفاوت مهم: در اینجا امتیازدهی کاملا به صورت شرطی است. یعنی فقط در صورتیکه طرف مقابل امتیاز الف را بدهد، شما امتیاز ب را به او خواهید داد.

 در حالیکه در امتیازدهی بسیاری امتیازات برای نشان دادن حسن نیت، اعتمادسازی برای بلندمدت ، دلجویی از یک مشتری و جلوگیری از باختن به یک رقیب ارایه می شود بدون اینکه در قبال آنها چیز قابل لمسی در کوتاه مدت دریافت شود.

مثال: در حال مذاکره با یک خریدار خارجی هستید و او از شما درخواست تخفیفی بیش از میزان معمول  می کند در این صورت شما اعلام می کنید که میزان تخفیف ب را قبول می کنید فقط در صورتی که آنها میزان خریدشان را به میزان الف بالا ببرند. در حقیقت شما با محاسبات نقطه سربه سر (Break-even-point)  می توانید مقدار الف را محاسبه کنید.

مثالی که قبلا اریه شده است: فرض کنید شرکت خارجی در قبال گسترش حوزه جغرافیایی نمایندگی انتظار دارد شما تمام هزینه های کارزار تبلیغی را به عهده بگیرید یا تامین نیروی انسانی خدمات پس از فروش را مجانی به عهده بگیرید. اینکه این در مجموع به نفع یا ضرر شما است بستگی دارد به میزان درآمد و سودی که شما از داشتن بازار بزرگتر به دست می آورید در مقابل هزینه هایی اضافی و امتیازاتی که می دهید. در این جا داشتن برآوردهای درست و دقیق از هزینه های لازم برای انجام فعالیتها و امتیازاتی که داده می شود ضروری است.

شما باید جدولی از نیازهایی که برای شما ضروری است تهیه کنید و در ستون مقابل مبلغی را که در قبال آنها حاضرید بپردازید را معلوم کنید. توجه داشته باشید که  برخی امتیازات به صورت مقادیرکمی نیستند دراین حالت معادلی کمی باید برای آنها تهیه شود. به عنوان مثال در حالت درخواست نمایندگی انحصاری در نگاه اول امتیاز کمی واضحی به طور مشخص نداشته باشد در این حال شما باید میزان فروش بیشتر، قیمت بالاترو اعتبار بیشتری که می توانید داشته باشید را به مقادیر کمی تبدیل کنید. 

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش دوازدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش دوازدهم

 

لینک به بخش قبلی

 

سری مباحث "چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم" در وب لاگ و کانال تلگرام شرکت تدبیر انرژی امید دنبال کنید.

پنج دسته اصلی سبک های مذاکره

پنج دسته اصلی سبک های مذاکره تعریف شده است که این سبک ها می توانند به عنوان راهکارهایی برای رسیدن به نتیجه مورد نظر و یا برای تحلیل رفتار و روش طرف های دیگر مذاکره استفاده شوند:

1- دسته رقابتی (برد-باخت)[1]: بدون در نظر گرفتن منافع و موقعیت بر روی موقعیت و منافع خود پافشاری کنید.

در مواقع زیر از سبک فوق استفاده کنید:

·        شما قدرت بالایی دارید و مطمئن هستید که حق با شماست.

·        در مورد موضوعات بسیار حیاتی که کوتاه آمدن ضربه جبران ناپذیری به شما خواهد زد.

·        مذاکره فقط برای یک بار معامله است و

·        شما جایگزین های بسیار خوبی دارید و

·        نتیجه مذاکره فعلی از ارتباط طولانی مدت با طرف دیگر بسیار مهم تر است و

·        طرف دیگر هیچ راهی برای تلافی کردن ندارد.

 

2- دسته طفره روی (اجتناب)[2]: در حال حاضرهیچ سودی در و مطرح کردن مشکل نمی بینید. در زمانهایی از این دسته استفاده کنیدکه:

·         پرداختن به موضوع مورد نظرفقط به ضرر شما خواهد بود و

·        شما احتیاج به وقت بیشتر برای آمادگی و جمع آوری اطلاعات دارید و

·        نگهداری رابطه یا اعتمادسازی با طرف مقابل سود اندکی برای شما دارد و

·        نتیجه مذاکره برای شما ارزش زیادی ندارد و

·        و شما مطمئن هستید که در حال حاضر موضوع ارزش مواجهه ندارد و به احتمال زیاد باعث بن بست در مذاکرات و یا خراب شدن رابطه می شود.

3- دسته همسازی (تطبیق)^[3]: در این حالت به منافع طرف مقابل بیش از منافع خود ارزش قایل شوید تا رابطه حفظ شود و تقویت شود. در زمانی از این دسته استفاده کنید که:

·        سطح اعتماد بالایی بین طرفین وجود دارد یا

·        در عین اینکه نتیجه مذاکره مهم است ولی به اندازه حفظ رابطه حیاتی نیست یا

·        برای ایجاد حسن نیت برای بعد

4- دسته همکاری (برد-برد)^[4]: منافع تمام طرفهای مذاکره برآورده شده و  تعهدات واقعی و پایدار به دست می آید.. در اینجا هدف بیشینه کردن منافع برای همه (بزرگ کردن کیک برای همه) می باشد:

·        قدرت، اطلاعات و منافع به اشتراک گذاشته می شود و

·         ارتباطات مستمر هستند و

·        هر دو طرف جایگزین های خوبی دارند و

·        در اثر همکاری منافع بسیاری عاید دو طرف می شود و

·        گزینه های خلاقانه برای ایجاد ارتباط بین منافع مشترک و افزایش آنها وجود دارد.

 

5- دسته مصالحه (برد-باخت/باخت-برد): برای برآورده ساختن نسبی منافع تمام طرف های درگیر تلاش می شود. در حقیقت مشابه عبارت عامیانه " نه حرف من، نه حرف تو" است. این دسته برای حالتهای زیر مفید خواهد بود:

·        مسایل اهمیت چندانی ندارند.

·        زمان بسیار اهمیت دارد و به حل مشکلات در زمان کوتاه نیاز است. یا

·        بعد از اینکه استفاده از روش های همکاری نتیجه نداده است یا

·        دو طرف مذاکره هم سطح هستند و منافع متناقضی دارند یا

·        اهداف اهمیت متوسطی دارند ولی ارزش استفاده از روشهای تهاجمی تر را ندارند یا

·        وقتی در مورد مسایل مهم توافق حاصل شده و فقط چند موضوع کم اهمیت تر باقی مانده که جلوی پیشرفت مذاکرات را می گیرند.

 

---

[1] Competitive (win-lose)

[2] Avoidance

[3] Accommodation

[4]Collaboration (win-win)