مدل ارزیابی ذینفعان

مدل ارزیابی ذینفعان

هر مجموعه­ ای جهت ساماندهی روش برخورد خود با ذینفعان مختلف نیاز به درک اهمیت نسبی هر ذینفع در مقایسه با اهداف استراتژیک خود و میزان نحوة تأثیرگذاری (یا تأثیرپذیری) سازمان از آنان دارد. در این مدل جهت ارزیابی ذینفعان سازمان با هدف اولویت بندی بین آنان ارائه می‌گردد.

فرض بنیادین این مدل دسته بندی ذینفعان و تعیین موقعیت آنان براساس داشتن یک، دو یا هر سه ویژگی قدرت، مشروعیت و فوریت است. این سه ویژگی در فرآیند تعیین ذینفعان دارای اهمیت فراوانی می‌باشند.

·        قدرت

متداول­ترین تعریف قدرت عبارتست از «حالتی که در آن یکی از ایفاکنندگان نقش،‌ در متن روابط اجتماعی در موقعیتی باشد که بتواند علیرغم وجود مقاومتهایی خواسته یا خواسته‌های خود را تحمیل نماید.» بنابراین قدرت «نوعی  رابطه بین بازیگران عرصة اجتماع است که در آن یکی از بازیگران، می‌تواند بازیگر دیگری، را وارد به انجام کاری کند.

مقاله "استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای بازاریابی محتوای B2B"

استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای بازاریابی محتوای  B2B

Harnessing marketing automation for B2B content marketing

 

اهمیت فزاینده اینترنت برای تصمیم گیری خرید مشتریان انگیزاننده ای شده است برای فروشندگان B2B تا محتوای دیجیتالی را ایجاد کنند که منجر به خریداران بالقوه برای ارتباط با شرکت خود شود. این روند یک پارادایم جدید به نام "بازاریابی محتوا (content marketing)" را ایجاد کرده است. این مطالعه به بررسی فرآیندهای سازمانی برای ایجاد محتوای با ارزش و به موقع برای پاسخگویی به نیازهای مشتری و برای ادغام بازاریابی محتوا با فرآیندهای فروش B2B، می پردازد. نتایج این مطالعه موردی تنها نشان داد استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای تولید فروش با کیفیت بالا از طریق هدف گیری رفتاری و شخصی سازی محتوا می باشد. این مطالعه درک از فرایندهای سازمانی را به جلو می برد که از بازاریابی محتوا پشتیبانی می کند و نشان می دهد که چگونه بازاریابی محتوا می تواند با فرایندهای فروش B2B از طریق اتوماسیون بازاریابی ترکیب شود به طوری که به منافع کسب و کار منجر شود.

 

Download link:

Harnessing marketing automation for B2B content marketing
حجم: 851 کیلوبایت

اصول سازمان استراتژی محور

اصول سازمان استراتژی محور

همسویی و تمرکز در جهت استراتژی در چارچوب روش ارزیابی متوازن شرکت های پیشگام نظیر شرکت نفت موبیل، شرکت بیمه CIGNA و بانک Chemical Retail Bank و ... را قادر ساخت تا تیم مدیریت، واحدهای کسب و کار، منابع انسانی، فناوری اطلاعات و منابع مالی خود را در جهت استراتژی سازمان خود، متمرکز و همسو کنند. سازمان های استراتژی محور دارای 5 اصل یکسان اند:

اصل 1. استراتژی را به اصطلاحات عملیاتی ترجمه کنید.

اگر نتوانیم استراتژی را تشریح کنیم، نمی توانیم انتظار اجرای آنرا داشته باشیم. نقشه استراتژی عبارتست از یک ساختار منطقی و جامع برای تشریح استراتژی. این چارچوب، اساس طراحی روش ارزیابی متوازن را که سنگ بنای یک نظام جدید مدیریت استراتژیک است، فراهم می سازد.

مدل فرآیند بین المللی شدن آپسالا

مدل فرآیند بین المللی شدن آپسالا

مدل آپسالا بر اساس مدل U شکل گرفته که حرکت تدریجی شرکتها را در فرآیندها نشان می دهد. چارچوب نظری این مدل برای اولین بار طی تحقیقات یوهانسون و ویدرشیم-پاول بر روی چهار شرکت سوئدی شکل گرفت. آنها دریافتند زمانی که این شرکتها در راه بین المللی شدن گام بر می دارند، در واقع یک سری از مراحل تدریجی را پشت سر می گذارند. در سال 1977 یوهانسون و واهلن مدل را بازبینی و اصلاح کردند. این نظریه بر روی چهار موضوع که شرکتها در طول فرآیند بین المللی شدن با آن روبرو می گردند تمرکز دارد: دانش بازار، تعهد به بازار، تصمیمات متعهدانه و فعالیتهای رایج. این عوامل در یک چرخه با هم در تعامل هستند.

فصلنامه McKinsey Quarterly 2017 No. 2

فصلنامه McKinsey Quarterly 2017 No. 2

در این شماره در خصوص روندهایی که در حال تغییر جهان آینده هستند و همچنین در خصوص نقشه های استراتژیکی که برای راهبری جهان آینده وجود دارد صحبت می شود.

همچنی چندین مقاله در خصوص نیروهایی که زمینه های تدوین استراتژی را تغییر شکل میدهند، آورده شده است.

 

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است.

برای دریافت  شماره اول سال 2017 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید

Download Link:

McKinsey Quarterly 2017 No. 2
حجم: 4.84 مگابایت

استاندارد نگهداری و تعمیرات BS 3811

استاندارد نگهداری و تعمیرات BS 3811

 

این استاندارد بریتانیایی تحت نظارت مدیریت کیفیت و کمیته استانداردهای آماری آماده شده است. ویرایش قبلی BS 3811 در سال 1974 منتشر شد و شامل 47 مورد وتعاریف آنهاست. در دومین بازنگری از این استاندارد،توجه به توسعه در هر دو جنبه ملی و بین المللی در اصطلاحات فنی(ترمینولوژی) جلب شده است. نه تنها فقط در نگهداری و تعمیرات بلکه در بین موضوعات مرتبط با زمینه تروتکنولوژی نیز این پدیده رخ داده است. این پدیده بیان نمی کند که بخش های غیر نگهداری و تعمیرات(نت) باید جامع باشند، بلکه فراتر از آن، آنها باید شامل بعضی اصطلاحات خاص که مدیر نت ممکن است با آن در ارتباطاتش با قواعد دیگر مواجه شود، باشند؛ این قبیل ارتباطات به عنوان لازمه تروتکنولوژی مطرح شده است. بازنگری جدید استاندارد بریتانیایی جایگزین BS 3811(1974) شده است.

در راستای استانداردسازی اروپایی و ملی این فرصت ایجاد شده است تا بعضی از اصطلاحات و تعاریف­شان را از فرهنگ لغات فنی EOQC(5th Edition;1981) بگیرند که شبیه به BS 4778(1979) است. همچنین این اصطلاحات برای بعضی قالب ها به عنوان REHVA,IMEKO and EFNMS بکار گرفته می­شوند.

همچنین به توسعه های جدید از فرهنگ لغات نگهداری و تعمیرات توسط سازمان های استانداردسازی فرانسه و آلمان غربی، توجه شده است.

برای کمک به استفاده کنندگان از این لغت نامه فنی،یک "ستون منبع" اضافه شده تا استفاده کننده را قادر سازد تا به سندی که برای آن تعریف وجود دارد،رجوع کنند.در بعضی از قسمت های این لغت نامه فنی،تعاریف از استانداردهای دیگر گرفته و ترکیب شده تا یک تعریف کامل را شکل دهد.

این سند در یک شکل ساختار یافته از موارد و تعاریف ارائه و طراحی شده تا به مدیران نت در زمینه ارتباطات تروتکنولوژی کمک میکند. شامل: قابلیت اطمینان- کنترل کیفیت- کنترل هزینه- گفت وگوی انرژی و اطلاعات و برنامه های کامپیوتری.

متن اصلی استاندارد BS 3811(1974) را می توانید از لینک زیر دانلود نمایید.

Download link:

BS 3811-1984 Glossary of maintenance management terms in terotechnology
حجم: 2.46 مگابایت

 

مقاله "یک رویکرد صف مبتنی بر چارت کنترل برای نگهداری و تعمیرات تأسیسات خدمات با مبادله تأخیر انرژی "

یک رویکرد صف مبتنی بر چارت کنترل برای نگهداری تأسیسات خدمات با مبادله تأخیر انرژی

A control-chart-based queueing approach for service facility maintenance with energy-delay tradeoff

 

برنامه ریزی تعمیرات و نگهداری و کنترل مصرف انرژی از مسائل حیاتی در مدیریت عملیات تأسیسات هستند. در عمل مصرف انرژی یک تأسیسات که بر روی شرایط عملیاتی تأثیر می گذارد، ارتباط نزدیکی با سیاست های نگهداری و تعمیرات مرتبط دارد. به طور خاص، برای یک سیستم حدمات مصرف انرژی، اگرچه یک فعالیت نگهداری مکرر می تواند تأسیسات را در شرایط خوبی حفظ کند، اما آن یک زمان تأخیر طولانی تر را ایجاد می کند و منجر به یک تجربه ضعیف مشتری میشود. در این مقاله ما یک سیستم صف یک مرحله ای با سطوح مصرف انرژی متفاوت در کشورهای پویای مرتبط را برای رسیدگی به تضاد بین مصرف انرژی و تأخیر مشتری مورد مطالعه قرار می دهیم. دو نوع از فعالیت های نگهداری قابل اجرا برای سرور، نگهداری برنامه ریزی شده و نگهداری واکنشی است. نگهداری و تعمیرات برنامه ریزی شده بر اساس یک پارامتر تکراری در شروع یک دوره آماده به کار اتخاذ شده است و تعمیرات و نگهداری واکنشی مقدار دهی اولیه به وسیله چارت کنترل افراد شوآرتز (نگهداری مبتنی بر شرایط) است. با تصرف در معاوضه تأخیر-انرژی، هدف ما توسعه یک سیاست نگهداری و تعمیرات بهینه است که هزینه کلی انتظار بلند مدت در سیستم را تحت یک محدودیت زمانی مشتری حداقل می کند. آزمایش های عددی برای تجزیه و تحلیل مسئله هدایت می شوند که در آن دانش مدیریتی برای سیاست های نگهداری و تعمیرات بهینه اتخاذ شده، استفاده می شوند. نتایج نشان داد که استحکام مدل نگهداری و تعمیرات ارائه شده، مزیت آن نسبت به مدل بدون چارت کنترل می باشد و در وضعیت های عمومی بکار گرفته می­ شود.

Download link:

A control-chart-based queueing approach for service facility maintenance with energy-delay tradeoff

حجم: 838 کیلوبایت

سیستم های کانال های جدید بازاریابی (بازاریابی عمودی – افقی – چند کانال)

 

1ـ سیستم بازاریابی عمودی:

ظهور این کانالها برای مقابله با کانال های بازاریابی سنتی بوده است یک کانال بازاریابی سنتی شامل یک تولید کنند مستقل – عمده فروش و خرده فروش است. این ها هر کدام موجودیت های جداگانه ای هستند که در پی به حداکثر رساندن سودآوری خود می باشند واین مسئله را حتی به قیمت کاهش سودآوری کل سیستم تعقیب می کنند. در کانال های بازاریابی سنتی هیچ یک از اعضا کنترل کامل یا قابل ملاحظه ای بر دیگران ندارد. مک کامون مشخصه های کانالهای بازاریابی سنتی را شبکه های بسیار متلاشی شده ای می داند که در آن تولید کنندگان، عمده فروشان و خرده فروشان لاقید با همدیگر به معامله دادو ستد مشغول اند. بدون آنکه با یکدیگر قاطی شوند در عوض یک سیستم بازاریابی عمودی vertical Msrketing system (VMS) از یک تولیدکننده – عمده فروش – خرده فروش تشکیل می شوند که به صورت یک واحد عمل می کنند در یک سیستم بازاریابی عمودی هر یک از اعضای کانال مالک دیگران است کانال قدیم تک تک عمل می کردند – کانال جدید به صورت واحد عمل می کنند. یا از آنچنان قدرتی برخودار است که دیگران را وادار به همکاری می کند. سیستم بازاریابی عمودی می تواند تحت سلطه تولیدکننده – عمده فروش – یا خرده فروشان قرار داشته باشد. مک کامون را VMS را شبکه ای با مدیریت بسیار حرفه ای و با برنامه ریزی مرکزی می داند که از قبل طوری طراحی شده اند که صرفه جویی های عملیاتی و حداکثر اثربخشی را در بازار بدست می دهند – پیدایش سیستم های عمودی بازاریابی ناشی از کوشش های شدید اعضای کانال برای نظارت و کنترل بر رفتار کانال و ازمیان برداشتن تضادها بوده است VMS از طریق قدرت چانه زنی – و حذف خدمات مضاعف مشمول صرفه جوئی می شوند.

و آن ها را می توان (VMS) سه نوع مختلف تقسیم کرد. مشارکتی – اداری – قراردادی.

1ـ سیستم بازاریابی عمودی مشارکتی: مالکیت آنست که مراحل تولیدو توزیع را در یک مالکیت مشتریک تلفیق می کند. ادغام عمودی از سوی شرکت هایی پیگیری می شود که خواهان کنترل و نظارت بالایی بر کانالهای خود هستند. برای مثال فروشگاه مواد غذایی جانیت صاحب واحدهای یخ سازی – بستنی سازی – نوشابه و نانوایایی است که نیاز فروشگاه را خود تامین می کند. VMS به صورت واحد عمل می کنند در این سیستم هر یک اعضا مالک دیگران است یا از چنان قدرتی برخوردار است که دیگران را وادار به همکاری می کنند. سیستم بازاریابی عمودی می تواند تحت سلطه تولدیکننده عمده فروشی – یا خرده فروشی قرار داشته باشد.

2ـ سیستم عمودی اداری: در این سیستم مراحل متوالی تولید و توزیع نه از طریق مالکیت مشتریک بلکه از طریق اندازه و قدرت یکی از اعضا هماهنگ می گردد. تولیدکنندگان کالاهای با نام تجاری معروف قادرند از نظر تجاری با واسطه های فروش همکاری کرده و آن ها را پشتیبانی نمایند. بنابراین کداک ژیلت می تواند در زمینه نمایش کالا با فضای قفسه ای ، فعالیت پیش بردی و سیاست قیمت گذاری از همکاری بسیار بالای واسطه های فروش خود برخوردار باشد یک تولید کننده معروف + با یک واسطه فروش همکاری کنند = قدرت آن که بزرگتر است.

3ـ سیستم بازاریابی عمودی قراردادی: این سیستم از واحدهای مستقل در سطوح مختلف تولید و توزیع تشکیل شده است. این واحدها برای بدست آوردن صرفه جویی و یا اثربخشی فروش بیش از آنچه به صورت انفرادی با آن دست می توانند بیابند. برنامه های خود را براساس یک قرارداد با هم ادغام میکنند و خود سه نوع هستند.

1ـ3ـ زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش: عمده فروش ها برنامه ای تنظیم می کنند که در آن از خرده فروشان رویه های خود را استاندارد می کنند و به صرفه جویی های در خرید نایل شوند و به طور موثر با موسسات زنجیره ای بزرگ رقابت کنند عمده فروشان برای کمک به خرده فروشان مستقل به منظور توان رقابتی آنها با موسسات بزرگ زنجیره ای به سازمان دهی زنجیره داوطلبانه مبادرت می کنند.

2ـ3ـ شرکت های تعاونی خرده فروش: خرده فروشان ممکن  است خود به منظور بر عهده گرفتن کار عمده فروش و یا در صورت امکان تولید تشکل های را سازماندهی نمایند. اعضای این تشکل های تعاونی خریدهای خود را از این تعاونی ها انجام می دهند و تبلیغات خود را هم به طور مشترک برنامه ریزی می کنند. سود ناشی از این کار به نسبت خرید بین آنها تقسیم می شود خرده فروشان غیرعضو هم ممکن از این تعاونی ها خرید کنند اما در سود آن شرکت نخواهند بود.

3ـ3ـ موسسات امتیازی: در این جا یک عضو کانال موسوم به امتیاز دهنده ممکن است چندین مرحله متوالی از فرآیند تولید و توزیع را به هم متصل کند. سیستم امتیازی یکی از تحولات خرده فروش در سال های اخیر است که بالاترین میزان رشد را داشته است. اگرچه ایده پایه، ایده ای قدیمی است اما گونه هایی چند از روش های امتیازی هم کاملا جدید هستند.

امتیاز سه گونه مختلف دارد: اولین آن سیستم امتیاز خرده فروش به سرپرستی تولیدکننده است. برای مثال فورد با واسطه های خود اجازه فروش اتومبیل هایش را داده است این واسطه ها کاسب کاران مستقلی هستند که با شرایط مختلف روش و ارائه خدمات خود موافقت کرده اند. دومین امتیاز سیستم امتیازی عمده فروش به سرپرستی تولیدکننده است. برای مثال کوکاکولا در بازارهای مختلف مجوز پر کردن بطرهای نوشابه خود را به عمده فروشان می دهد. این عمده فروشان با خرید عصاره و گازدار کردن و پر کردن بطری آن را به خرده فروشان مستقر در بازارخای محلی می فروشند.

سومین نوع امتیاز سیستم امتیازی خرده فروش به سرپرستی موسسه خدماتی است. در این جا یک موسسه خدماتی برای ارائه هر بهتر خدمات خود با مشتریان سیستم کاملی را سازماندهی می کند مثلا مک دونالدز و برگر کینگ در زمینه غذای فوری در کانال ها تضاد وقتی پیش می آمد که اعضا مستقل کانال به دنبال اهداف خود هستند.

سیستم بازاریابی افقی

تحول دیگر کانال سیستم بازاریابی افقی است که در آن دو یا چند شرکت غیروابسته با تجمع منابع یا برنامه های خود از یک فرصت بازاریابی در حال ظهور حداکثر بهره برداری را می نمایند. در این جا هیچ شرکتی به تنهایی از سرمایه، دانش، امکانات تولید یا منابع بازاریابی مورد نیاز برخوردار نیست یا اینکه از مخاطرات مربوطه هراس دارد. همکاری شرکت ها می تواند جنبه موقت یا دئائمی داشته باشد یا آن که اصولا اقدام به تاسیس شرکت جداگانه ای کنند آدلر این را بازاریابی سیم بیوتیک نامیده است. مثال: پیلز بری و کرافت جنرال فو موافقت کرده اند که پیلز برای محصولات خمیری سرخود را تولید و تبلیغ کند و کرافت با استفاده از دانش خود این محصولات را بین فروشگاه ها توزیع و به فروش رساند.

 

سیستم های بازاریابی چند کاناله

سیستم های بازاریابی چند کاناله: از چند کانال محصولات را برای بازار خاص می فروشد. در گذشته بسیاری از شرکت ها کالای خود را با استفاده از یک کانال واحد به بازری واحد می فورختند. امروز با افزایش قسمت های بازار مشتری و همچنین امکانات کانال، شرکت های بیشتر به استفاده از بازاریابی چند کاناله روی آورده اند در بازاریابی چند کاناله یک شرکت برای دسترسی به یک یا چند قسمت بازار مشتری از یک یا چند کانال بازاریابی استفاده می کند برای مثال کامپک کامپیوترهای شخصی خود را مستقیما به خریداران شرکتی و همچنین از طریق خرده فورشان الکترونیکی فروشگاه های کوچک تخصصی در زمینه کامپیوتر و خرده فروشان عادی که با درصد سود متعارفی به خرید و فروش کامپیوتر مشغولند عرضه می کند.

مزایا این روش: 1- پوشش بهتر بازار 2- هزینه کمتر کانال 3- فروش سفارشی

معایب: وجود تضاد بین کانال ها و مسائل نظارتی و کنترل بر کانالها.

 

 

مدل شکاف از کیفیت خدمات

مدل شکاف از کیفیت خدمات

 

اندازه گیری شکاف بین انتظارات و ادراکات، فرآیند بازخورد از مشتریان به شرکت خدماتی است. در شکل زیر فاصله ی بین انتظارات و ادراکات مشتریان به عنوان شکاف تعریف شده است. این شکاف تابعی از چهار شکاف دیگر در ارتباط با ارائه  خدمات است.

 

بر اساس مدل فوق، پنج شکاف زیر شناسایی شده است:

شکاف 1) شکاف بین انتظارات مصرف کننده و ادراکات مدیریت

شکاف 2) شکاف بین ادراکات مدیریت از انتظارات مشتری و ویژگی‌های کیفیت خدمت

شکاف 3) شکاف بین ویژگی‌های کیفیت خدمت و خدمت ارائه شده

شکاف 4) شکاف بین خدمت ارائه شده و ارتباطات خارجی

شکاف 5) شکاف بین خدمت مورد انتظار مشتری و عملکرد خدمت دریافت شده از سوی مشتری

هوش هیجانی(Emotional Intelligence/ EQ) در مدیریت بازار

هوش هیجانی(Emotional Intelligence/ EQ) در مدیریت بازار

 

در تجارت وقتی صحبت از هوش به میان می‌آید معمولاً به یاد نمره‌های درسی دانشگاه می‌افتیم یا تست‌های هوش آزمون‌های استخدامی به ذهنمان می‌رسد. اما به تعبیری وسیع‌تر می‌توان گفت دو نوع هوش وجود دارد: هوش تحصیلی و هوش هیجانی. با دیدی محدود که تا به حال وجود داشته است تنها به هوش تحصیلی توجه شده است و اصلاً تنها هوش تحصیلی به رسمیت شناخته شده است. هوشی که شاخص وجود آن و شاخص مقدار آن در افراد مختلف نمرات درسی یا نتایج تست‌های هوشی بوده است. آزمون‌هایی که معمولاً در محیط‌های بسته و انتزاعی برگزار می‌شوند و سایر متغیرهای اثرگذار به حداقل رسیده و در واقع متغیرهای محیطی که می‌توانند اثری سرنوشت ساز در توفیق یا شکست یک کار داشته باشند اثرشان تا حد خنثی پایین آورده می‌شود.