چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش سیزدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش سیزدهم

لینک به بخش قبلی

 

چه استراتژی و سبکی باید برای مذاکرات  انتخاب کرد؟

در ابتدا به نکات زیر توجه کنید:

·        برای انتخاب استراتژی درست و اجرای موثر آن لازم است که از محیط و موقعیت آگاهی درست و دقیقی داشت. یعنی علاوه بر آگاهی از محیط کلی کسب وکار (درون و برون سازمان خود و طرف مقابل)آگاهی از موقعیت به معنی درک درست از نوع ارتباطی است که شما قصد دارید با طرف دیگر مذاکرات برقرار کنید و اهمیت نسبی نتیجه مذاکرات می باشد. به عنوان مثال استراتژی مورد استفاده برای مذاکره در مورد خرید یک قطعه کم ارزش با فروشنده ای که فقط یک بار از آن خرید می کنید با استراتژی برای مذاکره در مورد ادغام شرکت خود با شرکت دیگر متفاوت خواهد بود.

·        با آگاهی از اطلاعات به دست آمده و اهداف تعیین شده در دو بخش جمع آوری اطلاعات و فرمول بندی و تطبیق آنها با شرایطی که در انواع و سبک های مذاکره توضیح داد شد می توان نوع مذاکره را تشخیص داده و بهترین سبک /یا سبک های مناسب  را انتخاب کرد.

·        آگاهی از موقعیت نباید با جزئیات غیر مهم اشتباه گرفته شود )مثلا طرفهای مذاکره چه لباسی با چه رنگی پوشیده اند ویا پشت میز چگونه نشسته اند). نمودار پایین به شما کمک می کند که موقعیتهای مذاکرات را ارزیابی و سبک و روش مناسب را انتخاب کنید. در ادامه پنج دسته اصلی سبک ها توضیح داده خواهد شد.

·        در بیشتر مواقع استراتژی مذاکره قابل انتخاب است (چند انتخاب وجود دارد و مذاکره کننده مجبور به استفاده از یک نوع استراتژی نیست)

·        نمودار زیر راهنمای خوبی برای انتخاب سبک مذاکرات است.