چهار راه استفاده از قدرت داستان برای ساخت کسب و کارتان

چهار راه استفاده از قدرت داستان برای ساخت کسب وکارتان

 

حقیقت جذاب است. در حالی که بسیاری از مردم ذاتا مشکوک به برندها هستند، 80 درصد مشتریان می­گویند که محتوای معتبر می تواند آن ها را مجبور به همکاری با شرکت کند. در دنیایی که پر از اخبار جعلی و واقعیت های جایگزین و یک سیلی از پیام های بازاریابی است، مردم مشتاق یک واقعیت هستند. به عنوان یک برند شما می توانید با سروصدا و رسیدن به مخاطبتان داستان معتبرتان را بگویید.

داستان شما خیلی بیشتر از یک زمین فروش است. این صدای برند شماست - نحوه ای که شما با مخاطبین و تیم داخلیتان صحبت می کنید. این در تصاویر و کلمات شما در وب سایت شما، در فروشگاه شما و حتی در وثیقه بازاریابی استفاده می شود. در نهایت، آن  نحوه ی فکر کردن و صحبت کردن مشتریان و مشتریان بالقوه در مورد برند شما را تحت تأثیر قرار می دهد.

Ben Horowitz سهامدار و موسس شرکت VC معروف می­گوید: «آنچه هوروویتز و بسیاری دیگر آن را مشاهده کرده اند، این است که موفقیت برند بر روی داستان آن تأثیر می گذارد؛ چرا که این داستان همه چیز را از بازاریابی تا توسعه محصول به استخدام و فراتر از آن هدایت می کند. به این ترتیب، بسیار مهم است که شما آنرا درست بگیرید.»

فرآیند داده کاوی (بخش سوم)

فرآیند داده کاوی (مرحله دوم)

لینک به بخش قبلی

 

مرحله 2: انتخاب داده مناسب :

داده کاوی به داده نیاز دارد. در بهترین حالت ممکن، داده مورد نیاز در یک انبار داده مجتمع، پالایش شده، در دسترس، با سابقه درست، و بطور متناوب در حال اصلاح، قرار دارد. اما در واقعیت تمام این موارد ممکن نیست. منابع داده مفید و دردسترس، از مسئله ای به مسئله دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر، متنوع هستند.

چه چیزی در دسترس است ؟

فرآیند داده کاوی (بخش دوم)

فرآیند داده کاوی (مرحله اول)

لینک به بخش قبلی

مرحله 1: تبدیل مسئله کسب و کار به مسئله داده کاوی:

اهداف داده کاوی برای یک پروژه خاص نباید با عبارت کلی نوشته شده باشد، مثلا:

1- کسب درکی از رفتار مشتری

2- کشف داده های معنی دار از داده ها

3- یادگیری چیزهای جالب

فرآیند داده کاوی (بخش اول)

فرآیند داده کاوی

داده کاوی نیازمند شناسایی یک مسئله همراه با مجموعه ای از داده هاست که می تواند منجر به درک بهترومدل های کامپیوتری به منظورفراهم اوردن تحلیل آماری یا مقاصد دیگرگردد . این کار با ابزارهای تجسم فکری که داده را نمایش میدهد یا تحلیل اماری کاملاً بنیادی مثل تحلیل همبستگی ممکن است پشتیبانی شود .

ابزارهای داده کاوی نیاز دارند که متنوع ، درجه بندی شده ، قادر به واکنش های پیشگویی دقیق بین عملیات و نتایج و اجرای خودکارباشند. تنوع به توانایی ابزاری اشاره دارد که انواع وسیعی ازمدل ها را به کار گیرد. ابزارهای مقیاس اشاره به این موضوع می کنند که اگراین ابزارها روی یک مجموعه داده کوچک کارکند باید روی مجموعه داده های بزرگتر نیز کار کند .کنترل خودکار سودمند است اما کاربردش وابسته به اموری است.

اصول و موازین پنجگانه خرید

اصول و موازین پنجگانه خرید

بی تردید، یکی از وظایف بخش خرید، تأمین نیازهای موسسه به صورت مطلوب در جهات سودآوی بیشتر است. برای دستیابی به این هدف رعایت موارد زیر امری ضروری است:

 

1- کیفیت مطلوب:

عبارت «کیفیت مطلوب» از یک دیدگاه به مفهوم مناسب بودن محصولات و کالا در جهت مقاصد تعیین شده است. دسترس به کیفیت مناسب، وظیفه ای خطیر و حساس و بر عهدة مدیران خرید می باشد. البته علاوه بر قسمت خرید، بخش مهندسی و طراحی از خط تولید نیز، در رسیدن به کیفیت مورد نظر، با سازمان خرید همکاری خواهند داشت.

در چارچوب تهیه مواد مورد نیاز در کیفیتی عالی، مدیر خرید تولیدکنندگان داخلی و خارجی و همچنین نحوة تولید آنان، آشنایی کامل داشته باشد، تا از این طریق بتواند نسبت به خریدهای لازم به صورت مطلوب عمل نماید. در غیر این صورت، منظور اصلی از خرید تأمین نخواهد شد. موضوع دیگر اینکه کیفیت کالا همواره، با قیمت آن رابطه ای مستقیم دارد؛ بنابراین واضح است که هر چند کیفیت مرغوبتر باشد، قیمت آن نیز بالاتر خواهد بود.

با توجه به این اصل، همانگونه که انتخاب جنس نامرغوب خطاست، تهیه اجناس با کیفیت بسیار مرغوب و در نتیجه گران قیمت نیز، مقرون به صرفه نخواهد بود. به این جهت، مدیران خرید باید با مطالعه دقیق بازار و اجناس مورد نیاز سعی در تأمین احتیاجات سازمان نمایند.

 

2-کمیت مطلوب:

انجام خرید در حجم مناسب، در گرو آشنایی کامل با تمام بخشهای سازمان و نیازهای آن می باشد. خرید به میزانی اضافی، سبب افزایش هزینه های انبارداری شده و یا منجر به راکد شدن بخشی از سرمایه های جاری شرکت می گردد.

از سوی دیگر، خرید به میزانی کمتر از نیاز، باعث افزیش هزینه های جایگزینی در شرایط حساس و ایجاد و وقفه در خط تولید می گردد. در این میان، مدیر خرید باید با برقراری هماهنگی لازم با واحدهای درون سازمان از یک طرف و فروشندگان از طرف دیگر، با استفاده از تکنیک­های مخصوص، سعی در ایجاد این تعادل نماید.

 

3- قیمت مطلوب:

یکی از مؤثرترین عوامل در  خرید قیمت باشد. به خصوص در شرایطی که مشخصات دو کالای مشابه، یکسان باشد، قیمت پایین، نقش مهمی را در گزینش یکی بر دیگری ایفا می کند. اما باید توجه داشت که همواره «کمترین قیمت» نمی تواند «بهترین قیمت» هم باشد، چرا که قیمت کمتر ممکن است کیفیت مورد نظر را تأمین نکند. بنابراین، برای دستیابی به قیمت مناسب و معقول، رعایت این موارد الزامی است:

الف) تحقیق و مطالعه همه جانبه و گسترده در زمینه قیمتها در سطح بازار

ب) برقراری رابطه ای صحیح، سالم و وسیع با فروشندگان و تولیدکنندگان

 

4- زمان مطلوب:

هدف از خرید، در وقت و زمان مناسب، کاهش تغییرات نامطلوبی است که معمولاً در سطح قیمت، در وضعیتها و زمانهای متفاوت رخ می دهد. مدیر خرید، باید با مطالعه مستمر و سفارش به موقع در زمانهای متفاوت، که عرضه و تقاضا در بازار دچار نوسان است، سازمان را از صدمات این نوسانات برهاند، چرا که اثر مستقیم آنها را در برنامه تولید می توان مشاهده کرد.

 

5- منبع مطلوب:

تعیین و تأمین منبع خرید، از جمله وظایف مهم بخش خرید است. برای دستیابی به یک منبع مناسب، مدیر خرید باید برخوردار از برنامه های صحیح و مطالعات همه جانبه و عمیق بوده تا بتواند از میان فروشندگان بهترین و مطمئن ترین آنها، یعنی فروشندگانی که نسبت به تعهدات خود پایبند هستند را انتخاب کند. در این باره آشنایی مدیر خرید با توان تولیدی و عملی تولید کننده، در جهت تأمین مواد در زمان مناسب و رعایت استانداردهای مورد نیاز و همچنین اطلاع از سابقه و تاریخ گذشته تولید کننده و نیز امکانات اعتباری که می تواند در اختیار گیرد، امری الزامی است.

خود تأییدی در تبلیغات دیجیتال: استفاده از خود مجازی برای متقاعد کردن خود فیزیکی

Self-endorsing in digital advertisements: Using virtual selves to persuade physical selves

خود تأییدی در تبلیغات دیجیتال: استفاده از خود مجازی برای متقاعد کردن خود فیزیکی

 

تبلیغات خود تأییدی (SEAs) یک شکل جدیدی از تبلیغات دیجیتال هستند، در حالی که یک خود مجازی در یک تبلیغات دیجیتال خود فیزیکی را متقاعد می کند. مطالعه 1 (N = 63) این مقاله نشان داد که برای برندهای ناآشنا، "تبلیغات خود تأییدی" در ارتقاء نگرش های برند مطلوب با استفاده از هم خود مجازی بصری (نام) و هم عینی (تصویر) موثر تر از عدم تایید خود یا فقط یک تصویر از خود است.   خود ارجاع، فرایند روانشناختی رمزگذاری اطلاعات جدید با فعال سازی یک طرحواره خود، میانجی گری خود تأییدی و نگرش برند را می کند. در مطالعه دو (N= 75) نماینده خلق تبلیغات خود تأییدی را دستکاری می کند. با کنترل نگرش برند قبلی، تبلیغات خود تأییدی ایجاد شده توسط خود فرد مؤثرتر از تبلیغات خود تأییدی دیگران است. در نهایت در این مقاله یک ابزار جدید در محیط رسانه ای دیجیتال را مورد بحث قرار می دهد.

اصل مقاله را میتوانید در لینک زیر دانلود نمایید:

: Download link

Self-endorsing in digital advertisements: Using virtual selves to persuade physical selves
حجم: 1.8 مگابایت

عوامل تقویت کننده موفقیت توسعه برند

عوامل تقویت کننده موفقیت توسعه برند

Drivers of Brand Extension Success

در این مقاله به مسئله اهمیت و اهمیت نسبی عوامل موثر بر موفقیت پیوسته پرداخته و به طور همزمان با بررسی 10 عامل موفق به آن پرداخته است. تجزیه و تحلیل تجربی، روابط مستقیم عوامل موفقیت و موفقیت گسترش، روابط ساختاری را در میان عوامل مورد بررسی و اثرات تعدیل آن را در نظر می گیرد. نویسندگان دریافتند که تناسب بین برند مادر و یک محصول توسعه یافته، یک عامل تقویت کننده بسیار مهم موفقیت توسعه برند است، به دنبال آن حمایت بازاریابی، باور به برند مادر، پذیرش خرده فروشان و تجربه برند مادر از مهمترین این عوامل هستند. همچنین نویسندگان چندین رابطه ساختاری مهم بین عوامل موفقیت بررسی شده یافتند (مانند: حمایت بازاریابی ← تناسب ← پذیرش خرده فروشان ← موفقیت توسعه). در نهایت شرایط تعاملی سازگار با کیفیت برند مادر و با اعتبار برند مادر، از نظر آماری معنادار است، هر چند اهمیت آن نسبتا کم است. 

Download link:

Drivers of Brand Extension Success
حجم: 143 کیلوبایت

مقاله "استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای بازاریابی محتوای B2B"

استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای بازاریابی محتوای  B2B

Harnessing marketing automation for B2B content marketing

 

اهمیت فزاینده اینترنت برای تصمیم گیری خرید مشتریان انگیزاننده ای شده است برای فروشندگان B2B تا محتوای دیجیتالی را ایجاد کنند که منجر به خریداران بالقوه برای ارتباط با شرکت خود شود. این روند یک پارادایم جدید به نام "بازاریابی محتوا (content marketing)" را ایجاد کرده است. این مطالعه به بررسی فرآیندهای سازمانی برای ایجاد محتوای با ارزش و به موقع برای پاسخگویی به نیازهای مشتری و برای ادغام بازاریابی محتوا با فرآیندهای فروش B2B، می پردازد. نتایج این مطالعه موردی تنها نشان داد استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای تولید فروش با کیفیت بالا از طریق هدف گیری رفتاری و شخصی سازی محتوا می باشد. این مطالعه درک از فرایندهای سازمانی را به جلو می برد که از بازاریابی محتوا پشتیبانی می کند و نشان می دهد که چگونه بازاریابی محتوا می تواند با فرایندهای فروش B2B از طریق اتوماسیون بازاریابی ترکیب شود به طوری که به منافع کسب و کار منجر شود.

 

Download link:

Harnessing marketing automation for B2B content marketing
حجم: 851 کیلوبایت

تدارکات الکترونیکی: خرید در اینترنت

تدارکات الکترونیکی: خرید در اینترنت

 

در چند سال اخیر، پیشرفت های فن آوری اطلاعات، چهره فرایند بازاریابی B2B را تغییر داده است. خرید برخط که به آن "تدارکات الکترونیکی" نیز گفته می شود، به سرعت در حال رشد است.

شرکتها به روشهای مختلفی می تواند تدارکات الکترونیکی را به کار گیرند. می توانند وب سایت اختصاصی شرکت برای خرید را راه اندازی کنند. مثلاً جنرال الکتریک، شرکتی بازرگانی را اداره می کند که اعلام نیازهای خرید و انتشا ر آگهی مناقصات، شرایط مذاکره و ثبت سفارش را از طریق آن انجام می دهد. یا شرکت می تواند اکسترانتی را راه اندازی کرده و آنرا با تأمین کنندگان کلیدی مرتبط نماید. به عنوان نمونه می توان دسترسی هایی در سیستم دِل و آفیس دیپوت ایجاد کرد تا خریداران شرکت بتوانند تجهیزات، مواد و لوازم مورد نیاز را به وسیله آن خریداری کنند.

سیستم های کانال های جدید بازاریابی (بازاریابی عمودی – افقی – چند کانال)

 

1ـ سیستم بازاریابی عمودی:

ظهور این کانالها برای مقابله با کانال های بازاریابی سنتی بوده است یک کانال بازاریابی سنتی شامل یک تولید کنند مستقل – عمده فروش و خرده فروش است. این ها هر کدام موجودیت های جداگانه ای هستند که در پی به حداکثر رساندن سودآوری خود می باشند واین مسئله را حتی به قیمت کاهش سودآوری کل سیستم تعقیب می کنند. در کانال های بازاریابی سنتی هیچ یک از اعضا کنترل کامل یا قابل ملاحظه ای بر دیگران ندارد. مک کامون مشخصه های کانالهای بازاریابی سنتی را شبکه های بسیار متلاشی شده ای می داند که در آن تولید کنندگان، عمده فروشان و خرده فروشان لاقید با همدیگر به معامله دادو ستد مشغول اند. بدون آنکه با یکدیگر قاطی شوند در عوض یک سیستم بازاریابی عمودی vertical Msrketing system (VMS) از یک تولیدکننده – عمده فروش – خرده فروش تشکیل می شوند که به صورت یک واحد عمل می کنند در یک سیستم بازاریابی عمودی هر یک از اعضای کانال مالک دیگران است کانال قدیم تک تک عمل می کردند – کانال جدید به صورت واحد عمل می کنند. یا از آنچنان قدرتی برخودار است که دیگران را وادار به همکاری می کند. سیستم بازاریابی عمودی می تواند تحت سلطه تولیدکننده – عمده فروش – یا خرده فروشان قرار داشته باشد. مک کامون را VMS را شبکه ای با مدیریت بسیار حرفه ای و با برنامه ریزی مرکزی می داند که از قبل طوری طراحی شده اند که صرفه جویی های عملیاتی و حداکثر اثربخشی را در بازار بدست می دهند – پیدایش سیستم های عمودی بازاریابی ناشی از کوشش های شدید اعضای کانال برای نظارت و کنترل بر رفتار کانال و ازمیان برداشتن تضادها بوده است VMS از طریق قدرت چانه زنی – و حذف خدمات مضاعف مشمول صرفه جوئی می شوند.

و آن ها را می توان (VMS) سه نوع مختلف تقسیم کرد. مشارکتی – اداری – قراردادی.

1ـ سیستم بازاریابی عمودی مشارکتی: مالکیت آنست که مراحل تولیدو توزیع را در یک مالکیت مشتریک تلفیق می کند. ادغام عمودی از سوی شرکت هایی پیگیری می شود که خواهان کنترل و نظارت بالایی بر کانالهای خود هستند. برای مثال فروشگاه مواد غذایی جانیت صاحب واحدهای یخ سازی – بستنی سازی – نوشابه و نانوایایی است که نیاز فروشگاه را خود تامین می کند. VMS به صورت واحد عمل می کنند در این سیستم هر یک اعضا مالک دیگران است یا از چنان قدرتی برخوردار است که دیگران را وادار به همکاری می کنند. سیستم بازاریابی عمودی می تواند تحت سلطه تولدیکننده عمده فروشی – یا خرده فروشی قرار داشته باشد.

2ـ سیستم عمودی اداری: در این سیستم مراحل متوالی تولید و توزیع نه از طریق مالکیت مشتریک بلکه از طریق اندازه و قدرت یکی از اعضا هماهنگ می گردد. تولیدکنندگان کالاهای با نام تجاری معروف قادرند از نظر تجاری با واسطه های فروش همکاری کرده و آن ها را پشتیبانی نمایند. بنابراین کداک ژیلت می تواند در زمینه نمایش کالا با فضای قفسه ای ، فعالیت پیش بردی و سیاست قیمت گذاری از همکاری بسیار بالای واسطه های فروش خود برخوردار باشد یک تولید کننده معروف + با یک واسطه فروش همکاری کنند = قدرت آن که بزرگتر است.

3ـ سیستم بازاریابی عمودی قراردادی: این سیستم از واحدهای مستقل در سطوح مختلف تولید و توزیع تشکیل شده است. این واحدها برای بدست آوردن صرفه جویی و یا اثربخشی فروش بیش از آنچه به صورت انفرادی با آن دست می توانند بیابند. برنامه های خود را براساس یک قرارداد با هم ادغام میکنند و خود سه نوع هستند.

1ـ3ـ زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش: عمده فروش ها برنامه ای تنظیم می کنند که در آن از خرده فروشان رویه های خود را استاندارد می کنند و به صرفه جویی های در خرید نایل شوند و به طور موثر با موسسات زنجیره ای بزرگ رقابت کنند عمده فروشان برای کمک به خرده فروشان مستقل به منظور توان رقابتی آنها با موسسات بزرگ زنجیره ای به سازمان دهی زنجیره داوطلبانه مبادرت می کنند.

2ـ3ـ شرکت های تعاونی خرده فروش: خرده فروشان ممکن  است خود به منظور بر عهده گرفتن کار عمده فروش و یا در صورت امکان تولید تشکل های را سازماندهی نمایند. اعضای این تشکل های تعاونی خریدهای خود را از این تعاونی ها انجام می دهند و تبلیغات خود را هم به طور مشترک برنامه ریزی می کنند. سود ناشی از این کار به نسبت خرید بین آنها تقسیم می شود خرده فروشان غیرعضو هم ممکن از این تعاونی ها خرید کنند اما در سود آن شرکت نخواهند بود.

3ـ3ـ موسسات امتیازی: در این جا یک عضو کانال موسوم به امتیاز دهنده ممکن است چندین مرحله متوالی از فرآیند تولید و توزیع را به هم متصل کند. سیستم امتیازی یکی از تحولات خرده فروش در سال های اخیر است که بالاترین میزان رشد را داشته است. اگرچه ایده پایه، ایده ای قدیمی است اما گونه هایی چند از روش های امتیازی هم کاملا جدید هستند.

امتیاز سه گونه مختلف دارد: اولین آن سیستم امتیاز خرده فروش به سرپرستی تولیدکننده است. برای مثال فورد با واسطه های خود اجازه فروش اتومبیل هایش را داده است این واسطه ها کاسب کاران مستقلی هستند که با شرایط مختلف روش و ارائه خدمات خود موافقت کرده اند. دومین امتیاز سیستم امتیازی عمده فروش به سرپرستی تولیدکننده است. برای مثال کوکاکولا در بازارهای مختلف مجوز پر کردن بطرهای نوشابه خود را به عمده فروشان می دهد. این عمده فروشان با خرید عصاره و گازدار کردن و پر کردن بطری آن را به خرده فروشان مستقر در بازارخای محلی می فروشند.

سومین نوع امتیاز سیستم امتیازی خرده فروش به سرپرستی موسسه خدماتی است. در این جا یک موسسه خدماتی برای ارائه هر بهتر خدمات خود با مشتریان سیستم کاملی را سازماندهی می کند مثلا مک دونالدز و برگر کینگ در زمینه غذای فوری در کانال ها تضاد وقتی پیش می آمد که اعضا مستقل کانال به دنبال اهداف خود هستند.

سیستم بازاریابی افقی

تحول دیگر کانال سیستم بازاریابی افقی است که در آن دو یا چند شرکت غیروابسته با تجمع منابع یا برنامه های خود از یک فرصت بازاریابی در حال ظهور حداکثر بهره برداری را می نمایند. در این جا هیچ شرکتی به تنهایی از سرمایه، دانش، امکانات تولید یا منابع بازاریابی مورد نیاز برخوردار نیست یا اینکه از مخاطرات مربوطه هراس دارد. همکاری شرکت ها می تواند جنبه موقت یا دئائمی داشته باشد یا آن که اصولا اقدام به تاسیس شرکت جداگانه ای کنند آدلر این را بازاریابی سیم بیوتیک نامیده است. مثال: پیلز بری و کرافت جنرال فو موافقت کرده اند که پیلز برای محصولات خمیری سرخود را تولید و تبلیغ کند و کرافت با استفاده از دانش خود این محصولات را بین فروشگاه ها توزیع و به فروش رساند.

 

سیستم های بازاریابی چند کاناله

سیستم های بازاریابی چند کاناله: از چند کانال محصولات را برای بازار خاص می فروشد. در گذشته بسیاری از شرکت ها کالای خود را با استفاده از یک کانال واحد به بازری واحد می فورختند. امروز با افزایش قسمت های بازار مشتری و همچنین امکانات کانال، شرکت های بیشتر به استفاده از بازاریابی چند کاناله روی آورده اند در بازاریابی چند کاناله یک شرکت برای دسترسی به یک یا چند قسمت بازار مشتری از یک یا چند کانال بازاریابی استفاده می کند برای مثال کامپک کامپیوترهای شخصی خود را مستقیما به خریداران شرکتی و همچنین از طریق خرده فورشان الکترونیکی فروشگاه های کوچک تخصصی در زمینه کامپیوتر و خرده فروشان عادی که با درصد سود متعارفی به خرید و فروش کامپیوتر مشغولند عرضه می کند.

مزایا این روش: 1- پوشش بهتر بازار 2- هزینه کمتر کانال 3- فروش سفارشی

معایب: وجود تضاد بین کانال ها و مسائل نظارتی و کنترل بر کانالها.