چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش یازدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش یازدهم

لینک به بخش قبلی

1          به وجود آوردن استراتژی

1.1      تعریف استراتژی

 برای استراتژی تعاریف بسیار مختلفی ارایه شده است که پرداختن به آنها در این مقوله نمی گنجد.  در منابع مختلف مربوط به مذاکرات دسته بندی ها و نامگذاری های  گوناگونی در مورد استراتژی ها، سبک ها و روش های معمول ارایه شده است. جالب اینکه اصطلاحات مذکور ( استراتژی-سبک و روش) در منابع مختلف به جای یکدیگر استفاده شده است.

در اینجا استراتژی برنامه ای است که فعالیت ها و تقدم و تاخر آنها را برای رسیدن به اهداف و نتایج مشخص، هدایت می کند.

تعریف بالا از سردرگمی مذاکره کننده جلوگیری می کند، بدین سان که یک مذاکره کننده آگاه جمع آوری اطلاعات را انجام داده (بخش اول) سپس به فرمول بندی مذاکرات (بخش دوم) پرداخته است. حال در این مرحله با توجه به اطلاعات کسب شده و فرمولهای مدون شده اقدام به تهیه طرح اصلی مذاکرات می نماید وهر یک از الگوهایی که در اینجا ارایه می شود (نوع – روش-سبک- استراتژی) ابزاری برای تهیه این طرح اصلی است.

1.2      دو گروه اصلی مذاکرات

تئوریسین های مذاکره معمولا برای مذاکرات دو گروه اصلی تعریف می کنند:

1.2.1    مذاکره توزیعی[1]:در این حالت فرض مذاکره کنندگان توزیعی بر این است که ارزش موجود برای مذاکره میزان ثابتی است و فقط نسبت توزیع بین طرف های مذاکره تغییر می کند و برد (به دست آوردن ارزش) یک طرف به معنای باخت (از دست دادن ارزش) طرف های دیگر خواهد بود. به همین دلیل  مذاکره توزیعی گاهی برد- باخت نیز نامیده می‌شود.

1.2.2    مذاکرهٔ یکپارچه یا منسجم[2]: مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. در این نوع مذاکره کنندگان تلاش می کنند که با همکاری با یکدیگر مشکلات را حل کنند و میزان ارزش موجود را افزایش دهند. در این جا برد یک نفر ضرورتا به معنی باخت دیگری نیست.

این سری مطالب توسط نویسندگان گروه مدیریت شرکت تدبیر انرژی امید تالیف شده است و کپی و نشر آن بدون ذکر منبع مجاز نمی باشد. 

---

[1] Distributive negotiation )also: Zero sum(

[2]Integrative negotiation )also: Non-zero-sum and Win-win (

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 2

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 2

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است. برای دریافت  شماره دوم سال 2016 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید.

Download Link:

McKinsey_Quarterly_Q2_2016
حجم: 4.19 مگابایت

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 1

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 1

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است. برای دریافت  شماره اول سال 2016 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید.

Download Link:

McKinsey_Quarterly_Q1_2016
حجم: 2.9 مگابایت

فصلنامه McKinsey Quarterly 2015 No. 4

فصلنامه McKinsey Quarterly 2015 No. 4

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است. برای دریافت  شماره چهارم سال 2015 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید.

Download Link:

McKinsey_Quarterly_Q4_2015
حجم: 3.25 مگابایت

نه دستور طلایی برای برگزاری جلسات موفق

نه دستور طلایی برای برگزاری جلسات موفق

 

1-  هدف:

 مهمترین عنصر یک جلسه داشتن هدف مشخص و معلوم است. جلسه جایی است که به بحث و تصمیم گیری نیاز است و به همین دلیل بایستی هدف و نتیجه ملموسی که حاصل بحث و تصمیم گیری است داشته باشد. بنابراین اگر شما قصد برگزاری جلسه ای را دارید که فقط در مورد موضوعی اطلاع رسانی کنید وقت خود و دیگران را با جلسه تلف نکنید به جای این کار یک خبرنامه توزیع کنید.

برگزاری جلسات با موضوعات و اهداف مبهمی مانند "بررسی وضع موجود" معمولا به اتلاف وقت حضار منجر می شود.

یک مثال خوب برای هدف: تعیین اهداف فروش نیمه دوم سال

 

2-  دستور جلسه:

فهرست موضوعاتی است که با بحث در مورد آنها به اهداف جلسه می رسیم. در دستور جلسه کسی که موضوع را ارایه می کند و زمان لازم برای بحث و نتیجه گیری درباره آن باید مشخص گردد. دستور جلسه حداقل سه روز پیش از جلسه برای حضار باید فرستاده شود. بهتر است در دستور جلسه کسانی که جلسه را اداره می کنند (مدیر جلسه –وقت نگهدار- منشی جلسه) ذکر شود.

 

مثال:

1-  بررسی وضعیت فروش نیمه اول سال- ارایه کننده: آقای الف- زمان لازم: 10 دقیقه

2-  دریافت پیشنهادات حضار برای هدف گذاری نیمه دوم - ارایه کننده: آقای ب- زمان لازم: 15 دقیقه

3-  نهایی کردن اهداف فروش نیمه دوم سال - ارایه کننده: آقای ج- زمان لازم: 20 دقیقه

 

3-  چه کسانی به جلسه باید دعوت شوند:

 پیش از دعوت افراد به جلسه در نظر داشته باشید واقعا به حضور چه کسانی در جلسه نیاز است. اگر هدف جلسه یافتن راه حل برای یک مشکل مشخص است  افرادی را دعوت کنید که در حل مشکلات مشابه تبحر و تخصص دارند. اگر افرادی در جلسه حضور یابند که موضوع جلسه ربطی به آنها ندارد و یا به حل مشکل کمکی نمی توانند بکنند جلسه فقط باعث اتلاف وقت آنها می شود.

 

4-  آمادگی برای جلسه

خواندن و بررسی اطلاعات مربوط به جلسه باید قبل از جلسه توسط تک تک حضار صورت پذیرد ونه در زمان جلسه که باعث به درازا کشیدن جلسه و اتلاف وقت همه حضار می گردد. جلسه محل تبادل نظرات و تصمیم گیری است نه انجام کارهای عقب افتاده لازم برای تصمیم گیری!

5-  قواعد جلسه را به طور صریح در ابتدای جلسه روشن کنید:

بنا بر ضرب المثل معروف "جنگ اول به از صلح آخر است" لازم است قواعدی که حضار جلسه باید رعایت کنند را در ابتدای جلسه به طور صریح و بی پرده بیان گردد تا از چالشهای بعدی جلوگیری شود.

6-  زمان بندی جلسه را به دقت اعمال کنید:

مدیریت جلسه حتما باید زمانبندی جلسه بر اساس دستور جلسه را رعایت کند و تعیین یک فرد به عنوان وقت نگهدار  به کار تنظیم وقت کمک  بسیاری می کند.

یک راه حل خوب این است که در ابتدای جلسه دستورجلسه زماندار را بر روی وایتبرد و یا کامپیوتر نمایش دهید به گونه ای که همه بتوانند ببینند. این روش توجه حضار را جلب کرده به تمرکز آنها روی دستور جلسه و زمانبندی مربوطه کمک می کند.

 

 

7-  به موقع شروع کنید به موقع تمام کنید:

اگر جلسات خود را به موقع شروع کنید به موقع تمام کنید همکاران شما برای حضور در جلساتی که ترتیب می دهید  بیشترین تلاش را خواهند کرد. مردم به اینکه به وقتشان اهمیت داده شود ارزش بالایی قایل هستند.

نکته: حداکثر مدت زمان جلسه نباید بیش از یک ساعت باشد.

یک ساعت بیشترین مدت زمانی است که حضاردر جلسه می توانند به طور واقعی و جدی متمرکز باشند.

 

8-   از تکروی افراد و سخنرانی های تک نفره جلوگیری کنید:

هیچ چیز به اندازه کسی که بیش از سهم زمانی خود صحبت می کند به جلسه آسیب نمی زند. در صورتیکه با چنین افرادی مواجه شدید به ایشان بگویید:" ما از نظرات شما سپاسگزاریم اما برای تصمیم گیری به نظرات دیگران نیز نیاز داریم."

 

9-  پی گیری

بسیار معمول است که افراد مختلف برداشتهای کاملا متفاوتی از یک جلسه و نتایج آن داشته باشند. لذا تهیه صورتجلسه و ارسال آن ظرف مدت 24 ساعت کار ضروری است. صورتجلسه باید شامل کارهایی که باید انجام گیرد افراد مسوول انجام آنها وتاریخ مشخص مهلت انجام کارها باشد.

نکته: از به کار بردن عبارت های نامشخص و گنگ برای تعیین زمان انجام (مانند: در اسرع وقت) باید پرهیز شود.

هرم استراتژی

مدل دلتا - باز آفرینی استراتژی کسب و کار شما

مدل دلتا - باز آفرینی استراتژی کسب و کار شما

 

 

مدل دلتا مدل جدیدی از چهارچوب های استراتژی می باشد که مشتر ی در مرکز آن قرار دارد. در این فیلم پروفسور Arnoldo Hax از دانشگاه MIT که مبدع این مدل می باشد به توضیح آن می پردازد.

در این مدل از استراتژی تمرکز به جای محصول و رقابت بر مشتری و ایجاد ارتباط قوی با مشتری و وفادار سازی آن به سازمان می باشد.

 

Using integrated solutions as market-shaping/market-driving strategy in oil industry-Part 6

Using integrated solutions as market-shaping/market-driving strategy in oil industry

Part 6

 

استفاده از "راه حل یکپارچه" به عنوان استراتژی شکل دهنده بازار و هدایت کننده بازار در صنعت نفت

بخش ششم

لینک بخش 5

 

این پژوهش به عنوان تز پایانی دوره MBA در یکی از دانشگاه های مطرح اروپایی ارایه شده است

 

Customer Relationship Management in B2B

1- Introduction and definition

 The concept of customer relationship management (CRM) can be considered as a rather new notion because it has been in use since the early 1990s (Ngai, 2005 ) (Buttle, 2009 ) (Agarwa et al, 2006) . Accenture’s research shows that customer relationship management issues remain one of the executive suite’s biggest concerns in all organizational levels (Freeland, CRM: The Key to Superior Business Performance, 2004).  A survey reveals that innovative firms are more than twice as “non-innovative” companies to practice CRM technologies to help them in customer retention and increase in revenues (Freeland, CRM: The Key to Superior Business Performance, 2004). Thus, many firms seek more benefits via implementing CRM to manage the relationships with their customers more effectively which would ultimately lead to greater customer loyalty and retention and, also, profitability (Nguyen et al, 2007). Although CRM has become widely recognized as an important business approach, there is no universally accepted definition of CRM. There have been many suggestions for definition of CRM two of them are shown in table-1

CRM is the core business strategy that integrates internal processes and functions, and external networks, to create and deliver value to targeted customers at a profit. It is grounded on high quality customer related data and enabled by information technology (Buttle, 2009 ) P-15.

 

Customer relationship management (CRM) is an information system that tracks customers’ interactions with the firm and allows employees to instantly pull up information about the customers such as past sales, service records, outstanding records and unresolved problem calls tracks (Nguyen et al, 2007) P-104.

Table 1‑1Definitions of CRM

 

From above discussions it can be found out that in CRM, relationship with customer, services, and insight and information about customers are important constituents of CRM. As this report is about developing a solution strategy these elements would be discussed in more detail.

2- Definition of Relationship

 A relationship is composed of a series of interactive episodes between dyadic parties over time. Some suggest that some emotional content (affective connection, attachment or bond should be added to the interaction and relationship is a social construct (Buttle, 2009 ). The fundamental reason for companies wanting to build relationships with customers is economic. Companies generate better results when they manage their customer base in order to identify, acquire, satisfy and retain profitable customers which are the key objectives of many CRM strategies. To understand the importance of relationship in CRM the concept of customer lifetime value should be clarified. Lifetime value (LTV), -also known as customer lifetime value (CLV)-is defined as:

“The present day value of all net margins earned from a relationship with a customer, customer segment or cohort” (Buttle, 2009 )P-35.

 

In B2B relationships, loyal buyers are more tending to concentrate on long-term benefits and involve in collaborative activities beneficial to both parties than disloyal buyers, consequently improving the competitiveness of both partners and reducing transaction costs (Lam et al, 2004). In B2B context, customers want a long-term relationship with suppliers due to; product complexity, product strategic significance, service requirements and financial risk (e.g. in buying large items of capital equipment) (Buttle, 2009 ). In oil and gas industry, due to complexity of the complicated capital equipment and systems which in turn lead to high price and financial risks of these items, all of above-mentioned circumstances exist. 

3- Services

 The significance of services to the world economy has been increasing steadily meanwhile the importance of tangible goods has declined. Considering this trend companies naturally pursue providing better services, whether they are in service business or in manufacturing industry which should trust on services to remain profitable or even get ahead of competitors via this type of competitive advantage (Berry et al, 2006). Although, most companies develop their service activities gradually infrequently a firm introduces a service forming a completely new market or driving and reshaping the existing market in a way that the firm benefits unexpected abundant profits (Berry et al, 2006).

4- The Importance of Services in CRM

 Services are based on relationships, finding solutions to customers' problems, and building relationships. The services' content is delivered in processes and driven by people (Kumar. R et al, 2006). In a survey focusing on how to build and sustain a high-performing workforce, increasing customer care and service was managers’ second-most critical strategic issue and mentioned as “important” or “very important” by 81 percent of participants (Freeland, CRM: The Key to Superior Business Performance, 2004). CRM comprises three major functional areas; marketing, sales; and services and support (West, 2001 as cited in Ngai, 2005). In addition, services play an important role in the industrial marketing, since augmented products such as technical consulting and long-term costs of maintenance and operation are more important than selling price. The economic benefits of customer relationship are easily justified in terms of enhancing LTV. Companies also benefit non-economic paybacks from improved customer trust, commitment and cooperation. (Ahmad & Buttle, 2001)

5- Services and Relationship with Customers in Oil Industry

 The owners of advanced, complicated and integrated machinery and equipment items operated in capital-intensive industries –such as oil and gas- have to meet severe performance targets and often require more support in terms of condition monitoring, diagnostics and root cause analysis of failures. Furthermore, services are required to improve operational skills and machinery performance (Panesar & Markeset, 2008) (R.Kumar et al, 2009). Moreover, with today’s lean staffs, plants often do not have sufficient resources in-house to oversee the regular and on-going activities necessary to keep complex equipment and systems operating at their best. Additionally, specific equipment, system or application expertise is often required (Perfomance Plus, 2011) (Flowserve, 2011).

 این مطلب ادامه دارد....

مبانی تجزیه و تحلیل صورتهای مالی

مبانی تجزیه و تحلیل صورتهای مالی

در این فایل که توسط مرکز مالی ایران تهیه شده است، به بررسی مفاهیم صورت های مالی و نحوه تجزیه تحلیل آن پرداخته می شود.

Download link

حجم: 1.51 مگابایت

A Comprehensive Strategic-Management Model

A Comprehensive Strategic-Management Model