استراتژی­ های بازار برای بخش ­بندی B2B

استراتژی­ های بازار برای بخش­ بندی B2B

بخش­ بندی بازار عبارت است از تدوین و پیگیری برنامه های بازاریابی که گروه های خاصی را در بین جمعیت هدف گرفته اند، گروه هایی که سازمان قادر است بالقوه در خدمت آن ها باشد. بخش ها می توانند از نظر جمعیت شناسی، رفتار خریدار و یا فرایند های تصمیم خرید با یکدیگر تفاوت داشته باشند. شرکت به تبعیت از بخش بندی یک یا چند بخش هدف را انتخاب می­ کند تا بر آن ها تمرکز کند.

مدیران بازاریابی B2B در ابتدای فرایند برنامه­ ریزی باید رویکرد­های کلی جایگزین را برای تأمین نیازهای مشتری در نظر بگیرند. سه استراتژی جایگزین در انتخاب بازار عبارتند از: استراتژی بدون تبعیض، استراتژی تبعیض آمیز و استراتژی متمرکز.

 

معماری نامگذاری برند (Brand architecture)

معماری­ نامگذاری برند

کاپفرر (2012) شش نوع از معماری برند (استراتژی­های نامگذاری برند) را معرفی کرد که شامل:

1-    استراتژی برند- محصول (The product–brand strategy)

2-    استراتژی برند خط (The line brand strategy)

3-    استراتژی برند دامنه ­ای (The range brand strategy)

4-    استراتژی نشان تولید کننده (The maker’s mark strategy)

5-    استراتژی برند چتری (Umbrella brand strategies)

6-    استراتژی برند منبع یا برند مادر (Source brand or parent brand strategy)

هر یک از این 6 استراتژی بصورت مفصل تر در ادامه توضیح داده خواهند شد.

مزایده الکترونیک (Electronic Auction)

مزایده الکترونیک (Electronic Auction)

خرید و فروش کالاها و خدمات از طریق به رقابت عمومی گذاشتن آنها و فروختن به بالاترین قیمت پیشنهادی را مزایده می گویند.

انواع مزایده

Ø     مزایده انگلیسی (English Auction)

Ø     مزایده هلندی (Dutch Auction)

Ø     مزایده اولین قیمت مخفی یا مزایده کور(Sealed First-Price Auction)

Ø     مزایده ویکری (Vickrey)

مزایده انگلیسی (English Auction)

مزایده انگلیسی یا مزایده استاندارد و یا مزایده قیمت پیشنهادی صعودی باز مرسوم‌ترین نوع مزایده ‌است. در این مدل خریداران برای خرید یک کالا با پیشنهاد قیمت بالاتر از قیمت پیشنهادی قبلی با یکدیگر رقابت می‌کنند. مزایده زمانی به اتمام می‌رسد که پیشنهادی بالاتر از پیشنهاد فعلی وجود نداشته باشد و یا اینکه پیشنهاد قیمت به مبلغ از پیش تعیین شده‌ای که آنرا (Buy-Out) می‌نامند، برسد. دراین هنگام پیشنهاد دهنده با بالاترین قیمت کالا را خریداری می‌کند. فروشنده می‌تواند یک قیمت رزو شده را اعلام کند که در این صورت کالا به قیمتی پائین تراز مبلغ فوق به فروش نخواهد رفت.

مزایده هلندی (Dutch Auction)

مزایده هلندی یا مزایده قیمت پیشنهادی نزولی باز که به مزایده چینی نیز مشهور است، بدین شکل است که مزایده گذار، مزایده را با بالاترین قیمتی که مورد نظرش است آغاز می­کند و سپس از قیمت مرتبا کاسته می‌شود تا زمانی که خریداری برای قیمت پیشنهادی یافته شود و یا اینکه قیمت به حداقل قیمت از پیش تعیین شده برسد. خریدار آخرین قیمت اعلام شده را پرداخت می‌کند. این نوع مزایده برای مواقعی مناسب است که فروش سریع کالاها مهم است و بنابراین فروش تنها با یک پیشنهاد به انجام می‌رسد. این مزایده به دلیل استفاده فراوان آن در حراج گل هلندی به مزایده هلندی مشهور شده است

مزایده اولین قیمت مخفی یا مزایده کور(Sealed First-Price Auction)

مزایده اولین قیمت مخفی که به مزایده بالاترین پیشنهاد مخفی نیز مشهور می‌باشد، بدین شکل است که تمام پیشنهاد دهندگان در یک لحظه پیشنهاد خود را ارائه می‌کنند و بنا براین هیچ یک از پیشنهاد دهندگان از پیشنهاد فرد دیگر مطلع نیست و سپس کالا به پیشنهاد دهنده با بالاترین قیمت فروخته می‌شود.

مزایده ویکری (Vickrey)

این مزایده که به مزایده دومین قیمت مخفی نیز مشهور است، همانند مزایده قبل پیشنهاد دهندگان از پیشنهاد یکدیگر مطلع نمی‌باشند، اما بر خلاف مزایده قبل، فرد برنده دومین پیشنهاد قبل از پیشنهاد خودش را پرداخت می‌نماید. در تئوری این مزایده از نظر ریاضی مشابه با مزایده انگلیسی است چرا که پیشنهاد دهندگان را ترقیب می‌کند تا مبلغ واقعی مورد نظرشان را بیان کنند.

مزایده الکترونیکی(e-Auction)

حراج‌ الکترونیکی در واقع محاسبه و تعیین مبنایی برای مبادله و معامله محصولات و یا خدمات بین یک خریدار و فروشنده در فضای مجازی است و از مصادیق تجارت الکترونیکی به شمار می‌رود.

انواع مزایده های الکترونیکی

Ø     مزایده روبه جلو (Forward Auction)

Ø     مزایده معکوس (Reverse Auction)

مزایده روبه جلو (Forward Auction)

در حراج روبه جلو یا رو به بالا (اجرا شده توسط فروشنده) در ابتدا یک محدوده زمانی خاص و سپس یک قیمت پایه پیشنهادی تعیین می شود که تـوسط شرکت کنندگان در مزایده به طور تدریجی افزایش یافته تا اینکه بالاخره بیشترین قیمت پیشنهادی در حراج برنده شود.

شرکت ها ممکن است از این قبیل حراجهای کامپیوتری پیشرفته برای فروش اقلام کم تقاضا، اضافی یا کهنه و یا قیمتی استفاده کنند. این حراجهای پیشرفته همچنین می توانند به طور بالقوه برای کشف و تعیین قیمت بازار کالاها استفاده شوند. این ها نمونه هایی از حراجهای گردآوری شده بر روی سایت های مصرف کننده، مانند  E-BAY هستند.

 

مزایده معکوس (Reverse Auction)

در این نوع جای خریدار و فروشنده عوض می‌شود و خریدار تقاضای خود را برای کالا یا خدماتی اعلام می‌کند و فروشندگان پیشنهاد قیمت فروش را اعلام می‌کنند و این قیمت برای بدست آوردن معامله مرتبا کاهش می‌یابد. در پایان پایین‌ترین قیمت برنده خواهد بود.

q  uship.com

q  anyvan.com

q  shiply.com

سایت  priceline.com به عنوان یک سایت مزایده «پیشنهاد به فروشنده» است. سایت به بازدیدکنندگان خود اجازه می‌دهد که قیمتی را که آن‌ها مایلند برای بلیط هوایی، اجاره ماشین، اتاق‌های هتل یا سرویس‌هایی دیگر بپردازند اعلام کنند. اگر قیمت اعلام شده به میزان کافی مورد نظر فروشنده باشد معامله انجام می‌شود.  priceline.com   بیشتر معاملات را از انباری محصولات و خدماتی که خود خریداری کرده است انجام می‌دهد.

پیش نیازهای مزایده  الکترونیکی

v    اندازه سازمان می تواند عامل تعیین کننده ای برای بکارگیری مکانیسم مزایده های الکترونیکی باشد. سازمانهای بزرگ  برعکس سازمانهای کوچک می توانند  از مزایای ارائه شده توسط مزایده های الکترونیکی بهره ببرند.

v     سازمان خریدار باید زیرساختهای مناسب IT  را بوجود آورده و کارکنان آن باید دارای مهارتهای تحلیلی و آشنا با فناوریهای مرتبط باشند.

v    برای آنکه  مزایده الکترونیکی موفقیت آمیز درنظر گرفته شود، باید  تعداد قابل توجهی از افراد تمایل به شرکت داشته باشند.

v     سرانجام جدا از تعداد تامین کنندگان شرکت کننده، عملکرد مزایده  همچنین به زمان آماده سازی و هزینه های تعویض بستگی دارد.

مدیریت مزایده الکترونیکی

مزایده های الکترونیکی کامل  (Full-service)

بوسیله  اشخاص ثالث متخصص، و مالک نرم افزار ارائه می شوند که کاملا به مدیریت فرآیند مزایده می پردازند. اوراق فعالیت آنها شامل تحلیل مخارج، ارزیابی موقعیت، شناسایی تامین کننده و صلاحیت قبلی ، آماده سازی Request for Quote ، آموزش تامین کننده، اجرای مزایده و تحلیل پس از پیشنهاد قیمت است.

در مزایده الکترونیکی خود خدمت (Self-service)،

خریداران مسئول برعهده گیری کل فرآیند  هستند، از جمله تحلیل بازار، شناسایی تامین کننده، فراخوان آماده سازی پیشنهاد قیمت، آموزش تامین کننده برای اجرای قیمت گذاری و نیز گنجاندن توسعه یا اعطای گواهینامه نرم افزار مزایده الکترونیکی هستند.

در مزایده های ترکیبی (Polymorphic combinations)

کامل و خود خدمت، خریدار می تواند بر تخصص فنی ارائه دهندگان خدمات شخص ثالث تکیه کنند، درحالیکه خریدار بخشی از وظایف خاص را بر عهده می گیرد

مزایای مزایده الکترونیکی

مزایده های الکترونیکی هم  به نفع مشتریان و هم تامین کنندگان می باشند زیرا:

v     باعث کاهش هزینه های عملیاتی و اکتساب مشتری می شوند

v    هزینه کلی را کاهش داده

v    برای تایید اعتبار رقابتی بودن قیمتها آنها را رصد می کنند

v    هزینه های موجودی کالاها را پایان می دهند

v    هزینه های تراکنشی را کاهش می دهند

v    موجب صرفه جویی در زمان میشوند

v    چرخه زمانی پیشنهاد قیمت را کاهش می دهند

v    دسترسی به بازارهای جدید را میسر می سازند

v    منجر به افزایش احتمالی فروش میشوند

v    میزان رضایت مشتری و خدمات مشتری را بهبود می بخشند

v    اطلاعات حیاتی را به اشتراک میگذارند

v    کارآمدی فرآیند را تسهیل می نمایند

v    محدودیتهای جغرافیایی را کمتر می کنند

v    موجودی اضافی کالا را کاهش می دهند

v    ارتباطات تامین کننده را بهبود می بخشند

v    قیمتهای خرید را کاهش می دهند

v    رویت پذیری قیمت را افزایش می دهند

v    زمان چرخه سفارشات را کوتاه تر می کنند

v    جریان سریع اطلاعات را میسر می سازند

v    به رقابت پویا و بلادرنگ کمک می کنند

v    امکان دسترسی به تعداد بیشتری از تامین کنندگان احتمالی را بوجود می آورند

v     به جای پردازش تراکنشها روی منبع یابی راهبردی تمرکز می نمایند

موانع مزایده الکترونیکی

v    مزایده تنها برسر قیمت

v    فرآیند اداره خریداران به نفع هزینه های تامین کنندگان

v    پیشنهادات غیرواقع بینانه قیمت برای از دست ندادن کسب وکار

v    شفافیت یک طرفه به نفع خریدار

v    عدم تقارن اطلاعاتی

v    همکاری احتمالی با تامین کنندگان فاقد صلاحیت

v    اقدامات تلافی جویانه از تامین کنندگان دارنده مقام

v    کاهش احتمال سرمایه گذاری مجدد برای نوآوری و بهبود فرآیندها

v    تاکید بر قیمت خرید بدون توجه به ویژگیهای کیفیتی

منبع:

Turban, E., King, D., Lee, J. K., Liang, T. P., & Turban, D. C. (2015). Electronic commerce: A managerial and social networks perspective. Springer.

لافصلنامه McKinsey Quarterly 2017 No. 1

فصلنامه McKinsey Quarterly 2017 No. 1

در این شماره فصلنامه مکنزی به اثر تحولات دیجیتال بر روی شرکت ها و کسب و کارها پرداخته می شود. نیروی های ناشی از دیجیتال شدن جهان به شدت در حال افزایش می باشند مقالات این شماره در خصوص تحقیقات جدیدی می باشند که نشان می دهند چگونه فضای دیجیتال در حال اعمال فشار بر روی کسب و کارها می باشد و چه فرصت های جدیدی را فراهم می کند. از طریق ترکیبی از مطالعه داده ها، تحلیل های آماری پیچیده و مدل سازی نشان داده می شود که تکنولوژی دیجیتال هنوز به اندازه ای که ما فکر می کنیم در بسیاری از بخش ها نفوذ نکرده است. همچنین در این شماره مقالات و نوشته هایی از افرادی پیشروی دنیای دیجیتال ارایه شده است.

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است.

برای دریافت  شماره اول سال 2017 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید

Down load Link:

McKinsey_Quarterly_Q1_2017
حجم: 3.27 مگابایت

آینده اتوماسیون در جهان

آینده اتوماسیون در جهان

پیشنهاد ویژه ما برای مطالعه

گزارشی بسیار جالب از شرکت مکنزی در خصوص آینده اتوماسیون و اثر آن بر نیروی کار انسانی و اقتصاد جهانی همراه با بررسی آخرین تکنولوژی های روز دنیا در این خصوص

اتوماسیون ایده ای بوده است که برای بیش از یک قرن موضوع داستان های علمی تخیلی  نویسندگان وآینده شناسان بوده است. ولی امروزه دیگر این موضوع داستان نیست چون شرکت ها به صورت گسترده ای در حال استفاده از ربات ها در خطوط تولید خود هستند. امروزه تکنولوژی دوران جدیدی از اتوماسیون را ایجاد کرده که در آن ماشین ها انعطاف پذیرتر و با هوش تر هستند. در حال حاضر هر روزه کارهای بیشتری از کارهایی که انسانها انجام می دادند به ماشین ها سپرده می شود. در این راستا سوالات بسیاری نیز ایجاد می شود. اتوماسیون چگونه  محل های کار را متحول خواهد کرد؟ تاثیر آن بر روی استخدام و اشتغال انسان ها چگونه خواهد بود؟ و چگونه بر اقتصاد و بهروری نیروی کار جهانی اثر خواهد گذاشت؟

این گزارش شرکت مکنزی به عنوان بخشی از تحقیقات جهانی این شرکت بر روی اثر تکنولوژی در جوامع و اقتصاد می باشد.

شما را به خواندن این گزارش جذاب دعوت می کنیم.

لینک دانلود:

A FUTURE THAT WORKS: AUTOMATION, EMPLOYMENT,AND PRODUCTIVITY- JANUARY 2017

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 4

فصلنامه McKinsey Quarterly 2016 No. 4

شرکت McKinsey & Company ،شرکتی چند ملیتی است که در زمینه مشاوره مدیریتی فعالیت می کند. این شرکت تحلیل های کمی و کیفی را به منظور ارزیابی تصمیمات مدیریتی انجام می دهد.حدود هشتاد درصد از بزرگترین شرکت های جهان تا کنون در موارد مختلف از خدمات مشاوره ای این شرکت استفاده کرده و یا می کنند. که این مشاوره ها به عنوان معتبرترین خدمات مشاوره مدیریتی جهان شناخته شده اند. این شرکت فصلنامه McKinsey Quarterly را منتشر می کند، که در آن بر روی مباحث مدیریتی و تئوری های سازمانی تمرکز شده است. برای دریافت  شماره چهارم سال 2016 این فصلنامه بر روی لینک زیر کلیک کنید.

Download Link:

McKinsey_Quarterly_Q4_2016

اثر تکنولوژی های تحول آفرین در آینده انسان

اثر تکنولوژی های تحول آفرین

 

 

 

در این فیلم Eric Schmidt مدیراجرایی شرکت گوگل در خصوص پدیده تحول آفرینی تکنولوژی های جدید صحبت می کند و آنهایی را که انتظار می رود بیشترین اثر را بر روی اقتصاد، مدل های کسب و کار و مردم داشته باشند انتخاب می کند. این مصاحبه توسط  James Manyika یکی از مدیران دفتر سانفرانسیسکوی شرکت McKinsey در فوریه  2013 انجام شده است.

در زیر این فیلم متن ویرایش شده صحبت های Eric Schmidt آورده شده است.

 

 

 

Video Transcript

Biology goes digital

 

The screen that you want to apply about technology is not what technologies are interesting, because there are so many that are interesting. You want to look at which ones have a chance of having a volume impact on many, many people, or large segments of the society.

We’re going, in a single lifetime, from a small elite having access to information to essentially everyone in the world having access to all of the world’s information. That has huge implications for privacy, communications, security, the way people behave, the way information is spread, censorship, how governments behave, and so forth.

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش چهاردهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش چهاردهم

لینک به بخش قبلی

سری مباحث "چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم" در وب لاگ و کانال تلگرام شرکت تدبیر انرژی امید دنبال کنید.

 

استراتژی های کاربردی

فارغ از هر نوع مذاکره و هر سبکی که استفاده می شود استراتژی های  کاربردی وجود دارد که هر مذاکره کننده ای باید از آنها آگاه بوده و در موقع لزوم بتواند از آنها استفاده کند. در اینجا مهمترین آنها که توسط شرکتهای معتبر استفاده می شوند توضیح داده می شوند:

1-    استراتژی های طرف ثالث

  در این حالت باید از طرف سومی استفاده کرد که می تواند بر طرف مقابل مذاکره اثرگذار باشد. انواع مختلفی از طرفهای سوم مورد استفاده در مذاکرات وجود دارد معمول ترین آنها وکیل^[1]، نماینده^[2] و قاضی^[3] هستند. تعاریف مربوط به این سه گروه مشخص هستند و به علت استفاده روزمره از آنها نیازی به توضیح بیشتر نیست. ولی انواع دیگری وچود دارند که به بحث و توضیح بیشتر نیاز دارند.

میانجی^[4]:این حالت بیشتر در حالتی که دو طرف به مشکل بر خورده اند (همانند زمان دعوا و بروز اختلافات)  استفاده می شود. میانجی به تحکیم روابط و یافتن راه حل های مورد پسند دو طرف  کمک می کند.  آمارهای مختلف  نشان می دهد که میانجی ها نفشی مثبت در مذاکرات و حل مشکلات دارند.

مشاور^[5]: یک طرف سوم با تجربه و زبده در زمینه موضوع مذاکره است که با استفاده از برقراری ارتباط با دو طرف و آنالیز مشکلات و ارایه راه حل ها مشکلات را حل می کند

داور^[6]: این گروه دارای قدرت دیکته کردن راه حل را به دو طرف دارند. معمولا مواقعی به کار می روند که قراردادی وجود داشته و بر اساس قرارداد داور مشخص می شود. باید توجه داشت قدرت داور می تواند از قدرت قاضی بیشتر باشد چون همیشه می توان در برابر رای دادگاه تقاضای استیناف کرد ولی رای داور-اگر در قرارداد ذکر شود  ویا براساس قوانین کشوری/ایالتی و بین المللی - را باید پذیرفت.

آشتی دهنده^[7]: کسی که به عنوان یک مجرای ارتباطی عمل می کند و بیشتر سعی دارد دو طرف با یکدیگر آشتی کنند.

در چه مواقعی باید از طرف سوم در مذاکرات استفاده کرد:

·        در مواقع پر استرس و فشار (کاری-شخصی و...): در این مواقع اکثر اشخاص نمی توانند به روشنی و عاقلانه فکر کنند و درست تصمیم گیری کنند. لذا داشتن فرد یا شرکت سوم که به دور از این فشارهاست بسیار مفید خواهد بود.

·        وقتی که تخصص لازم در زمینه مذاکره در شرکت وجود ندارد: در زمانی که طرف مقابل تجربه بالایی در زمینه مذاکره دارد (به عنوان مثال خرید یک دستگاه پیچیده از یک سازنده خارجی معتبر). در چنین مواقعی استفاده از طرف سوم متخصص و با تجربه به بالانس و تعادل قدرت در مذاکره کمک بسیاری می کند.

·        وقتی که بسیار حریص و مشتاق هستید که به هر قیمتی به نتیجه مذاکره برسید. در این حالت شما امتیازات با ارزش بسیاری را در ازای امتیازات کم اهمیت – یا بی اهمیت- به طرف مقابل خواهید داد. در چنین حالتی داشتن طرف سوم که به عنوان یک ترمز در مقابل اشتیاق بیش از اندازه شما عمل کند بسیار مهم است. مثال جالب در زندگی روزمره همراه بردن یک فرد باتجربه در زمان خرید خودرو است.

·        وقتی خودبینی و غرور شما را فرا گرفته و نمی توانید از شرشان خلاص شوید. در این حالت باید حتما از طرف سومی که فارغ از این مسایل است در مذاکرات استفاده شود.

---

[1] Lawyer

[2] Agent

[3] Judge

[4] Mediator

[5] Consultant

[6] Arbitrator

[7] Conciliator

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش سیزدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش سیزدهم

لینک به بخش قبلی

 

چه استراتژی و سبکی باید برای مذاکرات  انتخاب کرد؟

در ابتدا به نکات زیر توجه کنید:

·        برای انتخاب استراتژی درست و اجرای موثر آن لازم است که از محیط و موقعیت آگاهی درست و دقیقی داشت. یعنی علاوه بر آگاهی از محیط کلی کسب وکار (درون و برون سازمان خود و طرف مقابل)آگاهی از موقعیت به معنی درک درست از نوع ارتباطی است که شما قصد دارید با طرف دیگر مذاکرات برقرار کنید و اهمیت نسبی نتیجه مذاکرات می باشد. به عنوان مثال استراتژی مورد استفاده برای مذاکره در مورد خرید یک قطعه کم ارزش با فروشنده ای که فقط یک بار از آن خرید می کنید با استراتژی برای مذاکره در مورد ادغام شرکت خود با شرکت دیگر متفاوت خواهد بود.

·        با آگاهی از اطلاعات به دست آمده و اهداف تعیین شده در دو بخش جمع آوری اطلاعات و فرمول بندی و تطبیق آنها با شرایطی که در انواع و سبک های مذاکره توضیح داد شد می توان نوع مذاکره را تشخیص داده و بهترین سبک /یا سبک های مناسب  را انتخاب کرد.

·        آگاهی از موقعیت نباید با جزئیات غیر مهم اشتباه گرفته شود )مثلا طرفهای مذاکره چه لباسی با چه رنگی پوشیده اند ویا پشت میز چگونه نشسته اند). نمودار پایین به شما کمک می کند که موقعیتهای مذاکرات را ارزیابی و سبک و روش مناسب را انتخاب کنید. در ادامه پنج دسته اصلی سبک ها توضیح داده خواهد شد.

·        در بیشتر مواقع استراتژی مذاکره قابل انتخاب است (چند انتخاب وجود دارد و مذاکره کننده مجبور به استفاده از یک نوع استراتژی نیست)

·        نمودار زیر راهنمای خوبی برای انتخاب سبک مذاکرات است.

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش دوازدهم

چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش دوازدهم

 

لینک به بخش قبلی

 

سری مباحث "چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم" در وب لاگ و کانال تلگرام شرکت تدبیر انرژی امید دنبال کنید.

پنج دسته اصلی سبک های مذاکره

پنج دسته اصلی سبک های مذاکره تعریف شده است که این سبک ها می توانند به عنوان راهکارهایی برای رسیدن به نتیجه مورد نظر و یا برای تحلیل رفتار و روش طرف های دیگر مذاکره استفاده شوند:

1- دسته رقابتی (برد-باخت)[1]: بدون در نظر گرفتن منافع و موقعیت بر روی موقعیت و منافع خود پافشاری کنید.

در مواقع زیر از سبک فوق استفاده کنید:

·        شما قدرت بالایی دارید و مطمئن هستید که حق با شماست.

·        در مورد موضوعات بسیار حیاتی که کوتاه آمدن ضربه جبران ناپذیری به شما خواهد زد.

·        مذاکره فقط برای یک بار معامله است و

·        شما جایگزین های بسیار خوبی دارید و

·        نتیجه مذاکره فعلی از ارتباط طولانی مدت با طرف دیگر بسیار مهم تر است و

·        طرف دیگر هیچ راهی برای تلافی کردن ندارد.

 

2- دسته طفره روی (اجتناب)[2]: در حال حاضرهیچ سودی در و مطرح کردن مشکل نمی بینید. در زمانهایی از این دسته استفاده کنیدکه:

·         پرداختن به موضوع مورد نظرفقط به ضرر شما خواهد بود و

·        شما احتیاج به وقت بیشتر برای آمادگی و جمع آوری اطلاعات دارید و

·        نگهداری رابطه یا اعتمادسازی با طرف مقابل سود اندکی برای شما دارد و

·        نتیجه مذاکره برای شما ارزش زیادی ندارد و

·        و شما مطمئن هستید که در حال حاضر موضوع ارزش مواجهه ندارد و به احتمال زیاد باعث بن بست در مذاکرات و یا خراب شدن رابطه می شود.

3- دسته همسازی (تطبیق)^[3]: در این حالت به منافع طرف مقابل بیش از منافع خود ارزش قایل شوید تا رابطه حفظ شود و تقویت شود. در زمانی از این دسته استفاده کنید که:

·        سطح اعتماد بالایی بین طرفین وجود دارد یا

·        در عین اینکه نتیجه مذاکره مهم است ولی به اندازه حفظ رابطه حیاتی نیست یا

·        برای ایجاد حسن نیت برای بعد

4- دسته همکاری (برد-برد)^[4]: منافع تمام طرفهای مذاکره برآورده شده و  تعهدات واقعی و پایدار به دست می آید.. در اینجا هدف بیشینه کردن منافع برای همه (بزرگ کردن کیک برای همه) می باشد:

·        قدرت، اطلاعات و منافع به اشتراک گذاشته می شود و

·         ارتباطات مستمر هستند و

·        هر دو طرف جایگزین های خوبی دارند و

·        در اثر همکاری منافع بسیاری عاید دو طرف می شود و

·        گزینه های خلاقانه برای ایجاد ارتباط بین منافع مشترک و افزایش آنها وجود دارد.

 

5- دسته مصالحه (برد-باخت/باخت-برد): برای برآورده ساختن نسبی منافع تمام طرف های درگیر تلاش می شود. در حقیقت مشابه عبارت عامیانه " نه حرف من، نه حرف تو" است. این دسته برای حالتهای زیر مفید خواهد بود:

·        مسایل اهمیت چندانی ندارند.

·        زمان بسیار اهمیت دارد و به حل مشکلات در زمان کوتاه نیاز است. یا

·        بعد از اینکه استفاده از روش های همکاری نتیجه نداده است یا

·        دو طرف مذاکره هم سطح هستند و منافع متناقضی دارند یا

·        اهداف اهمیت متوسطی دارند ولی ارزش استفاده از روشهای تهاجمی تر را ندارند یا

·        وقتی در مورد مسایل مهم توافق حاصل شده و فقط چند موضوع کم اهمیت تر باقی مانده که جلوی پیشرفت مذاکرات را می گیرند.

 

---

[1] Competitive (win-lose)

[2] Avoidance

[3] Accommodation

[4]Collaboration (win-win)