چهار راه استفاده از قدرت داستان برای ساخت کسب و کارتان

چهار راه استفاده از قدرت داستان برای ساخت کسب وکارتان

 

حقیقت جذاب است. در حالی که بسیاری از مردم ذاتا مشکوک به برندها هستند، 80 درصد مشتریان می­گویند که محتوای معتبر می تواند آن ها را مجبور به همکاری با شرکت کند. در دنیایی که پر از اخبار جعلی و واقعیت های جایگزین و یک سیلی از پیام های بازاریابی است، مردم مشتاق یک واقعیت هستند. به عنوان یک برند شما می توانید با سروصدا و رسیدن به مخاطبتان داستان معتبرتان را بگویید.

داستان شما خیلی بیشتر از یک زمین فروش است. این صدای برند شماست - نحوه ای که شما با مخاطبین و تیم داخلیتان صحبت می کنید. این در تصاویر و کلمات شما در وب سایت شما، در فروشگاه شما و حتی در وثیقه بازاریابی استفاده می شود. در نهایت، آن  نحوه ی فکر کردن و صحبت کردن مشتریان و مشتریان بالقوه در مورد برند شما را تحت تأثیر قرار می دهد.

Ben Horowitz سهامدار و موسس شرکت VC معروف می­گوید: «آنچه هوروویتز و بسیاری دیگر آن را مشاهده کرده اند، این است که موفقیت برند بر روی داستان آن تأثیر می گذارد؛ چرا که این داستان همه چیز را از بازاریابی تا توسعه محصول به استخدام و فراتر از آن هدایت می کند. به این ترتیب، بسیار مهم است که شما آنرا درست بگیرید.»

فرآیند داده کاوی (بخش سوم)

فرآیند داده کاوی (مرحله دوم)

لینک به بخش قبلی

 

مرحله 2: انتخاب داده مناسب :

داده کاوی به داده نیاز دارد. در بهترین حالت ممکن، داده مورد نیاز در یک انبار داده مجتمع، پالایش شده، در دسترس، با سابقه درست، و بطور متناوب در حال اصلاح، قرار دارد. اما در واقعیت تمام این موارد ممکن نیست. منابع داده مفید و دردسترس، از مسئله ای به مسئله دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر، متنوع هستند.

چه چیزی در دسترس است ؟

فرآیند داده کاوی (بخش دوم)

فرآیند داده کاوی (مرحله اول)

لینک به بخش قبلی

مرحله 1: تبدیل مسئله کسب و کار به مسئله داده کاوی:

اهداف داده کاوی برای یک پروژه خاص نباید با عبارت کلی نوشته شده باشد، مثلا:

1- کسب درکی از رفتار مشتری

2- کشف داده های معنی دار از داده ها

3- یادگیری چیزهای جالب

فرآیند داده کاوی (بخش اول)

فرآیند داده کاوی

داده کاوی نیازمند شناسایی یک مسئله همراه با مجموعه ای از داده هاست که می تواند منجر به درک بهترومدل های کامپیوتری به منظورفراهم اوردن تحلیل آماری یا مقاصد دیگرگردد . این کار با ابزارهای تجسم فکری که داده را نمایش میدهد یا تحلیل اماری کاملاً بنیادی مثل تحلیل همبستگی ممکن است پشتیبانی شود .

ابزارهای داده کاوی نیاز دارند که متنوع ، درجه بندی شده ، قادر به واکنش های پیشگویی دقیق بین عملیات و نتایج و اجرای خودکارباشند. تنوع به توانایی ابزاری اشاره دارد که انواع وسیعی ازمدل ها را به کار گیرد. ابزارهای مقیاس اشاره به این موضوع می کنند که اگراین ابزارها روی یک مجموعه داده کوچک کارکند باید روی مجموعه داده های بزرگتر نیز کار کند .کنترل خودکار سودمند است اما کاربردش وابسته به اموری است.

اصول و موازین پنجگانه خرید

اصول و موازین پنجگانه خرید

بی تردید، یکی از وظایف بخش خرید، تأمین نیازهای موسسه به صورت مطلوب در جهات سودآوی بیشتر است. برای دستیابی به این هدف رعایت موارد زیر امری ضروری است:

 

1- کیفیت مطلوب:

عبارت «کیفیت مطلوب» از یک دیدگاه به مفهوم مناسب بودن محصولات و کالا در جهت مقاصد تعیین شده است. دسترس به کیفیت مناسب، وظیفه ای خطیر و حساس و بر عهدة مدیران خرید می باشد. البته علاوه بر قسمت خرید، بخش مهندسی و طراحی از خط تولید نیز، در رسیدن به کیفیت مورد نظر، با سازمان خرید همکاری خواهند داشت.

در چارچوب تهیه مواد مورد نیاز در کیفیتی عالی، مدیر خرید تولیدکنندگان داخلی و خارجی و همچنین نحوة تولید آنان، آشنایی کامل داشته باشد، تا از این طریق بتواند نسبت به خریدهای لازم به صورت مطلوب عمل نماید. در غیر این صورت، منظور اصلی از خرید تأمین نخواهد شد. موضوع دیگر اینکه کیفیت کالا همواره، با قیمت آن رابطه ای مستقیم دارد؛ بنابراین واضح است که هر چند کیفیت مرغوبتر باشد، قیمت آن نیز بالاتر خواهد بود.

با توجه به این اصل، همانگونه که انتخاب جنس نامرغوب خطاست، تهیه اجناس با کیفیت بسیار مرغوب و در نتیجه گران قیمت نیز، مقرون به صرفه نخواهد بود. به این جهت، مدیران خرید باید با مطالعه دقیق بازار و اجناس مورد نیاز سعی در تأمین احتیاجات سازمان نمایند.

 

2-کمیت مطلوب:

انجام خرید در حجم مناسب، در گرو آشنایی کامل با تمام بخشهای سازمان و نیازهای آن می باشد. خرید به میزانی اضافی، سبب افزایش هزینه های انبارداری شده و یا منجر به راکد شدن بخشی از سرمایه های جاری شرکت می گردد.

از سوی دیگر، خرید به میزانی کمتر از نیاز، باعث افزیش هزینه های جایگزینی در شرایط حساس و ایجاد و وقفه در خط تولید می گردد. در این میان، مدیر خرید باید با برقراری هماهنگی لازم با واحدهای درون سازمان از یک طرف و فروشندگان از طرف دیگر، با استفاده از تکنیک­های مخصوص، سعی در ایجاد این تعادل نماید.

 

3- قیمت مطلوب:

یکی از مؤثرترین عوامل در  خرید قیمت باشد. به خصوص در شرایطی که مشخصات دو کالای مشابه، یکسان باشد، قیمت پایین، نقش مهمی را در گزینش یکی بر دیگری ایفا می کند. اما باید توجه داشت که همواره «کمترین قیمت» نمی تواند «بهترین قیمت» هم باشد، چرا که قیمت کمتر ممکن است کیفیت مورد نظر را تأمین نکند. بنابراین، برای دستیابی به قیمت مناسب و معقول، رعایت این موارد الزامی است:

الف) تحقیق و مطالعه همه جانبه و گسترده در زمینه قیمتها در سطح بازار

ب) برقراری رابطه ای صحیح، سالم و وسیع با فروشندگان و تولیدکنندگان

 

4- زمان مطلوب:

هدف از خرید، در وقت و زمان مناسب، کاهش تغییرات نامطلوبی است که معمولاً در سطح قیمت، در وضعیتها و زمانهای متفاوت رخ می دهد. مدیر خرید، باید با مطالعه مستمر و سفارش به موقع در زمانهای متفاوت، که عرضه و تقاضا در بازار دچار نوسان است، سازمان را از صدمات این نوسانات برهاند، چرا که اثر مستقیم آنها را در برنامه تولید می توان مشاهده کرد.

 

5- منبع مطلوب:

تعیین و تأمین منبع خرید، از جمله وظایف مهم بخش خرید است. برای دستیابی به یک منبع مناسب، مدیر خرید باید برخوردار از برنامه های صحیح و مطالعات همه جانبه و عمیق بوده تا بتواند از میان فروشندگان بهترین و مطمئن ترین آنها، یعنی فروشندگانی که نسبت به تعهدات خود پایبند هستند را انتخاب کند. در این باره آشنایی مدیر خرید با توان تولیدی و عملی تولید کننده، در جهت تأمین مواد در زمان مناسب و رعایت استانداردهای مورد نیاز و همچنین اطلاع از سابقه و تاریخ گذشته تولید کننده و نیز امکانات اعتباری که می تواند در اختیار گیرد، امری الزامی است.

قرارداد فرانشیزی

قرارداد فرانشیزی

فرانشیز، یک حالت خاص اعطای مجوز درخصوص حقوق دارایی های فکری و ناملموس است. طی این روش امتیاز علامت تجاری، نام تجاری، فرایند تولید، طرح، حق امتیاز، سراسر تجاری و دانش فنی با ترکیبی خاص به شرکتی اعطا می شود. قرارداد فرانشیزی روشی مشابــه اعطای امتیاز است اما دوره زمانی آن معمــولاً طولانی تــر است. می توان گفت که قرارداد فرانشیزی نوع خاصی از اعطای امتیاز است که در چارچوب آن شرکت امتیاز دهنده دارایی های ناملموس خود مانند دانش فنی، مارک تجاری و فرایند تولید یک محصول را به امتیاز گیرنده می فروشد و در مقابل آن حق امتیاز یا فرانشیزی که عموماً درصدی از سود یا درآمد شرکت گیرنده امتیاز می باشد دریافت می کند. گیرندگان مجوز فرانشیز در حقیقت جدای از شرکت فرانشیزدهنده محسوب می شوند و کارمند آن قلمداد نمی گردند. قرارداد فرانشیزی به عنوان یک استراتژی سال ها بوسیله شرکت مک دونالد که ارائه دهنده کالاها و خدمات رستورانی است به کار رفته است. این شرکت بر بسیاری از جنبه های فعالیت موسسه امتیاز گیرنده از جمله بر فهرست غذا، روش پخت، استخدام کارکنان، طراحی رستوران و انتخاب مکان و موقعیت جغرافیایی آن کنترل اعمال می نماید و در زمینه های تأمین مواد اولیه، آموزش مدیریت و تأمین مالی نیز خدمات لازم را به آن ها ارایه می کند.

 این روش نوعی بازاریابی است که دهنده مجوز فرانشیزی، به شرکت دیگری حق انجام کسب و کاری را با روشی از پیش تعیین شده و در دوره ای خاص در زمانی خاص اعطا می نماید. تعریف مشخص تری نیز توسط آدام و مندلسون ارائه شده که به فرانشیزی به عنوان یک روش بازاریابی با 4 مشخصه می نگرند:

1 ـ رابطه ای قراردادی بین دهنده و گیرنده مجوز فرانشیزی برای برقراری کسب و کاری تحت نام دهنده مجوز.

2 ـ کنترل دهنده مجوز بر روی فرآیندی که گیرنده مجوز طی می کند.

3 ـ فراهم کردن کمک هایی برای گیرنده مخور از سوی دهنده مجوز در اداره کسب و کار چه در آغاز قرارداد و چه در طول مدت آن.

4 ـ کسب و کار گیرنده مجوز، جدا از دهنده مجوز است و سرمایه گذاری و ریسک برعهده گیرنده مجوز می باشد.

در این نوع همکاری مشترک بازرگانی، گیرنده ملزم به رعایت شرایط، استانداردها و نکات مورد نظر امتیاز دهنده بوده و در رابطه با انجام تعهدات او معمولاً سخت گیری بیشتری اعمال می گردد.

ممکن است دهنده مجوز آموزش و تعلیم، تهیه سیستم های عملیاتی و بازاریابی یا تکنولوژیک را بر عهده بگیرد در مقابل گیرنده سرمایه گذاری برای ایجاد عملیات و دانش بازار را فراهم می نماید.

مجوز دهنده درجه ای از کنترل خود بر روی عملیات را حفظ می کند که از این نظر با اعطای مجوز تفاوت دارد. تفاوت دیگر اینست که دوره اعتبار قرارداد فرانشیزی معمولاً طولانی‌تر از دوره اعتبار اعطای مجوز است و معمولاً در بخش خدمات کاربرد دارد زیرا در بخش خدمات کنترل ثبات کیفیت را تعیین می‌نماید. درآمد مجوزدهنده معمولاً از واگذاری حق مالکیت، پرداخت دستمزد مدیریتی و درصدی از سود و درآمد شرکت گیرنده مجوز حاصل می آید.

فرانشیز موفق مستلزم آن است که محصولات و یا خدمات موضوع آن دارای مشخصات متمایز و منحصربه‌فردی باشد. همچنین تقاضا برای محصولات مشمول فرانشیز باید کاملا بین‌المللی بوده و برای مدت طولانی ادامه داشته باشد.

 

دلایل رشد سریع فرانشیزی

استرن و استن ورت دو دلیل عمده برای رشد سریع قراردادهای فرانشیزی در عرصه بازرگانی بین المللی برشمرده‌اند، اولاً جهانی شدن، تولید به شیوه سنتی را رد می کند و با فعالیتهای بخش خدماتی جایگزین می شود که قراردادهای فرانشیزی را تشویق می نماید به خصوص در نواحی که پراکندگی جغرافیایی ـ بازارهای مهمی وجود داشته باشد. ثانیاً رشد محبوبیت "خود کارگری" عاملی یاری رساننده برای رشد هر چه سریعتر قراردادهای فرانشیزی است.

 

منبع: برگرفته از کتاب "استراتژی‌های ورود به بازارهای بین‌المللی" تألیف محمدرضا کریمی علویجه و ابوالقاسم ابراهیمی

خود تأییدی در تبلیغات دیجیتال: استفاده از خود مجازی برای متقاعد کردن خود فیزیکی

Self-endorsing in digital advertisements: Using virtual selves to persuade physical selves

خود تأییدی در تبلیغات دیجیتال: استفاده از خود مجازی برای متقاعد کردن خود فیزیکی

 

تبلیغات خود تأییدی (SEAs) یک شکل جدیدی از تبلیغات دیجیتال هستند، در حالی که یک خود مجازی در یک تبلیغات دیجیتال خود فیزیکی را متقاعد می کند. مطالعه 1 (N = 63) این مقاله نشان داد که برای برندهای ناآشنا، "تبلیغات خود تأییدی" در ارتقاء نگرش های برند مطلوب با استفاده از هم خود مجازی بصری (نام) و هم عینی (تصویر) موثر تر از عدم تایید خود یا فقط یک تصویر از خود است.   خود ارجاع، فرایند روانشناختی رمزگذاری اطلاعات جدید با فعال سازی یک طرحواره خود، میانجی گری خود تأییدی و نگرش برند را می کند. در مطالعه دو (N= 75) نماینده خلق تبلیغات خود تأییدی را دستکاری می کند. با کنترل نگرش برند قبلی، تبلیغات خود تأییدی ایجاد شده توسط خود فرد مؤثرتر از تبلیغات خود تأییدی دیگران است. در نهایت در این مقاله یک ابزار جدید در محیط رسانه ای دیجیتال را مورد بحث قرار می دهد.

اصل مقاله را میتوانید در لینک زیر دانلود نمایید:

: Download link

Self-endorsing in digital advertisements: Using virtual selves to persuade physical selves
حجم: 1.8 مگابایت

عوامل تقویت کننده موفقیت توسعه برند

عوامل تقویت کننده موفقیت توسعه برند

Drivers of Brand Extension Success

در این مقاله به مسئله اهمیت و اهمیت نسبی عوامل موثر بر موفقیت پیوسته پرداخته و به طور همزمان با بررسی 10 عامل موفق به آن پرداخته است. تجزیه و تحلیل تجربی، روابط مستقیم عوامل موفقیت و موفقیت گسترش، روابط ساختاری را در میان عوامل مورد بررسی و اثرات تعدیل آن را در نظر می گیرد. نویسندگان دریافتند که تناسب بین برند مادر و یک محصول توسعه یافته، یک عامل تقویت کننده بسیار مهم موفقیت توسعه برند است، به دنبال آن حمایت بازاریابی، باور به برند مادر، پذیرش خرده فروشان و تجربه برند مادر از مهمترین این عوامل هستند. همچنین نویسندگان چندین رابطه ساختاری مهم بین عوامل موفقیت بررسی شده یافتند (مانند: حمایت بازاریابی ← تناسب ← پذیرش خرده فروشان ← موفقیت توسعه). در نهایت شرایط تعاملی سازگار با کیفیت برند مادر و با اعتبار برند مادر، از نظر آماری معنادار است، هر چند اهمیت آن نسبتا کم است. 

Download link:

Drivers of Brand Extension Success
حجم: 143 کیلوبایت

فرآیند خرید تجاری (قسمت دوم)

فرآیند خرید تجاری (قسمت دوم)

 

فرآیند خرید تجاری شامل هشت مرحله میباشد. معمولاً خریدارانی که با موقعیت خرید وظیفه جدید روبرو هستند، همه مراحل را طی میکنند. خریدارانی هم که در موقعیت خرید مجدد اصلاح شده یا مستقیم هستند، برخی از مراحل را حذف میکنند. در قسمت اول 5 مرحله توضیح داده شد و در این قسمت بقیه مراحل نیز تشریح می شوند.

 

فرآیند خرید تجاری (قسمت اول)

فرآیند خرید تجاری (قسمت اول)

 

فرآیند خرید تجاری شامل هشت مرحله می باشد. معمولاً خریدارانی که با موقعیت خرید وظیفه جدید روبرو هستند، همه مراحل را طی می کنند. خریدارانی هم که در موقعیت خرید مجدد اصلاح شده یا مستقیم هستند، برخی از مراحل را حذف می کنند. ما تمامی این مراحل را برای یک نمونه خرید وظیفه جدید بررسی می کنیم.