چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم- بخش پانزدهم
لینک به بخش قبلی
سری مباحث "چگونه مذاکرات بین المللی موفق داشته باشیم" در وب لاگ و
کانال تلگرام شرکت تدبیر انرژی امید دنبال کنید.
استراتژی های
امتیازدهی
بیشتر مردم می دانند که چانه زنی و رد وبدل کردن
امتیاز بخشی ازمذاکره است و شما باید آماده باشید تا امتیاز بدهید و در قبال آنها
امتیاز بگیرید ولی غالبا طرف مقابل ارزش لازم را برای آنها قایل نمی شود و متقابلا
به طرز مناسب و برابر امتیاز نمی دهد. در
اینجا راهکارهای عملی برای جلوگیری از این مسایل ارایه می شود.
1) امتیازهایی را که می خواهید بدهید به طور واضح برجسته کنید: در مذاکره
طرف مقابل همیشه سعی می کند که امتیازاتی که شما می دهید را کم ارزش و یا حتی بی
ارزش جلوه دهد چون نمی خواهد در قبال آنها امتیاز مناسب را بدهد. بنابراین این
وظیفه شماست که آنها را به طور واضح و چشمگیر به طرف مقابل نشان دهید.
برای برجسته سازی چند قاعده کلی وجود دارد:
·
معلوم کنید
آنچه شما ارایه می دهید و یا از گرفتن آن چشم پوشی می کنید برای شما هزینه دارد
(بدین وسیله طرف مقابل متوجه ارزش امتیاز مذکور برای شما می شود). به عنوان مثال
فرض کنید که در یک مذاکره برای نمایندگی
یک شرکت خارجی شما تهیه کردن پیشنهادات فنی را تقبل می کنید در این حالت
شما باید میزان هزینه هایی که این فعالیت هابرای شرکت شما در بر دارد را به طرف
خارجی گوشزد کنید.
·
معلوم کنید از
دادن این امتیاز چه منافعی عاید طرف مقابل می شود. همیشه طرف دیگر مذاکره بر اساس
منافعی که از امتیاز شما عایدش می شود به شما متقابلا امتیاز می دهد نه براساس
ضرری که متوجه شما می شود. برای مثال در مثال بالا شما باید به طرف خارجی گوشزد
کنید که اگر پیشنهادات فنی را خود تهیه کند چه هزینه هایی باید متقبل شود.
·
به راحتی و به
سرعت از خواسته های اولیه خود دست نکشید.
اگر طرف دیگر خیال کند که درخواست های اولیه شما جدی نبوده، گذشتن از آنها
امتیازدهی محسوب نخواهد شد. در مقابل اگر درخواست های اولیه شما در نظر طرف دیگر
جدی و معقول باشد، گذشتن از آنها امتیازدهی مهمی جلوه خواهد کرد. بنابراین از
درخواست های اولیه خود به اندازه کافی دفاع کنید و از آن به عنوان نقطه مرجع برای
مشخص سازی و جلوه بخشیدن به امتیاز دهی خود استفاده کنید. به عنوان مثال اگر در
جایی می توانید قیمت خرید را 4 درصد افزایش دهید در چند مرحله و پس از چانه زنی
های پیاپی این کار رابکنید.
2) مواردامتیازدهی متقابل را برای طرف مقابل مشخص کرده و
آنها را درخواست کنید: وقتی شما امتیازهایی را که می دهید
مشخص می کنید، برای طرف دیگر برای دادن امتیاز متقابل تعهد ایجاد می شود. ولی گاهی
اوقات طرف دیگر در دادن امتیاز متقابل تعلل می کند. برای سرعت بخشیدن به فرآیند
گرفتن امتیاز متقابل به طور واضح ولی سیاستمدارانه مساله را مطرح کنید. برای مثال در نظر بگیرید که یک شرکت خدمات
رایانه با یکی از مشتریان در حال مذاکره است. مشتری شکایت دارد که تخمین هزینه ها
برای پروژه مورد مذاکره به طور غیرمعقولانه ای بالاست و مدیر پروژه شرکت خدمات
رایانه عقیده دارد که با توجه به پیچیدگی پروژه و زمان تحویل کوتاه برآورد
پیشنهادی دقیق است. اگر مدیر پروژه شرکت رایانه بخواهد امتیازی به طرف مقابل بدهد
بهتر است بگوید: گرچه برای ما آسان نیست ولی ما یک مقدار تخفیف می دهیم تا نظر شما
تامین شود و ما انتظار داریم که حالا که شما به خواسته خود رسیده اید ودر موقعیت
بهتری برای انجام تغییرات هستید، تغییراتی در مدت زمان پروژه بدهید. اضافه کردن یک
ماه به زمان اجرای پروژه کمک بسیاری به ما خواهد کرد.توجه کنید که مدیر پروژه سه
نکته را مطرح کرده است:
·
اول، امتیاز
داده شده را به طور مشخص اعلام می کند: " گرچه برای ما آسان نیست ولی ما یک
مقدار تخفیف می دهیم".
·
دوم، به طور
سنجیده امتیاز متقابل را درخواست می کند: " ما انتظار داریم که حالا که شما
به خواسته خود رسیده اید ودر موقعیت بهتری برای انجام تغییرات هستید..."
·
سوم، به طور
دقیق و مشخص امتیاز متقابل را معلوم می کند: " . اضافه کردن یک ماه به زمان
اجرای پروژه..."
گرچه هر سه این نکات مهم و حیاتی هستند ولی مذاکره کنندگان
اغلب اهمیت نکته "به طور دقیق و مشخص معلوم کردن امتیاز متقابل" را دست
کم می گیرند. به خاطر داشته باشید که هیچکس بهتر از شما اهمیت امتیازهایی که نیاز
دارید را نمی داند و اگر شما به طور واضح نظر خود را بیان نکنید طرف مقابل امتیازی
که دادن آن کمترین هزینه را برای وی دارد به شما خواهد داد.
3) امتیازات را به طور مشروط ارایه کنید: گرچه بهترین حالت در مذاکرات این است که طرفین نسبت
به یکدیگر حسن نیت و اعتماد داشته باشند و بر سر امتیازات چانه زنی بیهوده نداشته
باشند. متاسفانه چنین حالتی بسیار کم اتفاق می افتد. در حالتی که میزان اعتماد بین
طرفین پایین است یکی از بهترین راهکارها ارایه کردن امتیازات به طور مشروط است. در
مثال شرکت خدمات رایانه که در قبل به آن اشاره شد، مدیر پروژه می تواند بیان کند
که:" فقط در صورتی ما قیمت را کاهش می دهیم که شما زمان اجرای پروژه را یک ماه
افزایش دهید."
امتیازات مشروط ریسک کمی دارند چون به شما اجازه می دهند
که به طرف مقابل نشان دهید که در حالیکه جا برای انعطاف دارید اگر آنها امتیاز
متفابل را ندهند نمی توانند از شما امتیاز بگیرند. در نظر داشته باشید که استفاده
مکرر از این راهکار ممکن است به فرآیند اعتماد سازی لطمه بزند بدین صورت که اگر
شما دادن هر امتیازی را مشروط به گرفتن امتیازمتقابل کنید رفتار شما به منزله کسی
که فقط فکر منافع خود است و به منافع و اهداف مشترک توجهی ندارد جلوه خواهد کرد.
4) به طور مرحله به مرحله (قسطی) امتیاز بدهید[2]: یک
امتیاز اگر به صورت مرحله به مرحله داده شود اثر بهتری از ارایه آن به صورت یکباره
دارد:
·
بیشتر مذاکره
کنندگان انتظار دارند که مذاکرات به صورت چانه زنی های چندباره صورت بگیرد که در
آنها دو طرف چندبار امتیاز می دهند تا به نتیجه نهایی می رسند. اگر شما هر چه
امتیاز دارید در مرحله اول ارایه کنید طرف مقابل ممکن است تصور کند که شما خست به
خرج می دهید و به اندازه ای که می توانید، امتیاز نمی دهید.
·
ممکن است در
یکی از مراحل امتیاز دهی متوجه شوید که لازم نیست امتیازاتی به بزرگی که قبلا فکر
می کردید بدهید. در هنگام مرحله به مرحله امتیاز دادن ممکن است شما هر چه می
خواهید به دست آورید بدون آنکه همه امتیازاتی که در چنته دارید ارایه کرده باشید
که از آنها می توانید برای گرفتن امتیارات اضافی استفاده کنید.
·
وقتی امتیازات
کم کم و در طول مذاکرات ارایه می شوند به طرف مقابل القاء می شود که شما انعطاف
پذیر و آماده شنیدن حرف ها و نیازهای آنها هستید. هر بار که امتیاز می دهید شما
فرصت مشخص کردن آنها و به دست آوردن امتیاز مثبت برای خود را خواهید داشت.
نکته مذاکره کنندگان موفق در عین
حالی که تلاش می کنند امتیاز بگیرند سعی می کنند امتیازات طرف مقابل را ارج نهاده
ودر قبال آنها امتیازات مناسب را در نظر گیرند. چون می دانند که اگر فقط به فکر
امتیازگیری به نفع خود باشند به رابطه دو شرکت آسیب می زنند و اعتماد متقابل را از
بین می برند که در دراز مدت به ضرر خودشان نیز خواهد بود.
برنامه دادوستد امتیازات: پیش
از ورود به مذاکرات شما باید به طور روشن اهداف خود و اهداف طرف مقابل را بدانید و
همچنین ترتیب اهمیت اهداف و امتیازات خود و طرف مقابل و نحوه ای که آنها را معامله
خواهید کرد بدانید. در حقیقت برنامه دادوستد امتیازات جدولی است که اهداف شما از مذاکرات، جایگاه و
موقعیت شما و امتیازاتی که شما می توانید معامله کنید و
ترتیب اهمیت آنها را نشان می دهد. توجه داشته باشید که برنامه دادوستد امتیازات
یکی از ورودی ها برای تهیه دستورجلسه خواهد بود. برای مثال اگر شما اطلاع داشته
باشید که گارانتی بلندمدت برای طرف مقابل بسیار مهمتر از قیمت است، شما می توانید
با ارایه گارانتی بلندمدت قیمت بیشتری از ایشان طلب کنید. نکته مهم اینکه شما باید
قبلا محاسبه کرده باشید که این افزایش مدت گارانتی چه مقدار هزینه برای شما خواهد
داشت و به ازای آن چه مقدار قیمت را باید بالا ببرید. مطلب مهم اینکه این برنامه
بایستی به صورت مکتوب و مدون باشد که در حین مذاکرات باید مورد مراجعه قرار گیرد.
بدین ترتیب در پیچ و خم مذاکرات این برنامه مدون به صورت یک نقشه راه برای شما عمل
کرده واز گیج شدن و پریشانی تیم شما جلوگیری خواهد کرد.
توجه داشته باشید که لازم نیست در ازای گرفتن هر
امتیاز شما هم باید امتیاز بدهید. این دامی است که مذاکره کنندگان کارکشته برای
تازه کارها پهن می کنند یک امتیاز به ظاهر با ارزش (ولی در حقیقت بی ارزش برای
خودشان) را پیشنهاد می کنند و در قبال آنه انتظار گرفتن امتیازات با ارزش دارند. در
مقابل چنین پیشنهاداتی به خصوص در مذاکرات پیچیده و مذاکره کنندگانی که پیچیده
رفتار می کنند با احتیاط عمل کنید و پیش از پاسخگویی آنها را به دقت بررسی کنید.
زمانبندی: زمان یک فاکتور حیاتی در مذاکرات است که
رفتار امتیاز دهی را کنترل می کند و زمان
امتیاز دهی به
همان اندازه چگونگی امتیاز دادن مهم است. به عنوان مثال در مورد موضوعی که برای
شما مهم است هرگز طرف اولی نباشید که کوتاه می آید. در این صورت طرف مقابل تصور
خواهد کرد که مساله برای شما اهمیت زیادی ندارد. به علاوه این حرکت به عنوان ضعف
محسوب شده و طرف مقابل شما را با درخواست امتیاز های مکرر بمباران خواهد کرد لذا
هرگز در ابتدای فرایند امتیازدهی نکنید. در اینجا لازم به اشاره دوباره به اهمیت داشتن برنامه برای امتیاز دهی
است.
همگرایی به سمت صفر:
مقدار و ارزش امتیازاتی که می دهید باید به صورت کاهشی باشد. اگر در ابتدا پنج
هزار دلار به خریدار تخفیف بدهید و در مراحل بعد اگر برای تمام کردن معامله ده
هزار دلار تخفیف پیشنهاد کنید خریدار متقاعد می شود که اگر صبر کند و معامله را به
تاخیر بیاندازد امتیازات بهتری به دست خواهد آورد. به جای اینکار میزان ارزش
امتیازاتی که می دهید از ابتدا به انتها باید به سمت صفر همگرا شود. به عنوان مثال
شما باید به ترتیب 40 درصد 30 درصد 20 درصد و نهایتا 10 درصد کل میزان کل تخفیف را
باید به طرف دیگر ارایه دهید.
