تکنیک و استراتژی های بازاریابی وال مارت

تکنیک و استراتژی های بازاریابی وال مارت

1-استراتژی رشد در صنعت خرده فروشی با تخفیف (Discount retailing)

فروشگاههای وال مارت با فلسفه و شعار « هر روز قیمت کمتر» (EVERY DAY LOW PRICE) شروع به کار کردند. فلسفه قیمت‌گذاری (PRICING) در وال مارت آن است که با کاهش قیمت می توان فروش بیشتری داشت. در خرده فروشیهای ارزان‌فروش‌تر، درآمد بیشتر است. علاوه بر فلسفه «هر روز قیمت کمتر»، گاه در موارد و مناسبتها نیز تخفیف بیشتری نیز صورت می‌گیرد (ROLLBACK) و گاه نیز فروشهای ویژه برقرار می شود (SPECIAL BUY). وال مارت بر این اعتقاد است که همین فلسفه قیمت گذاری است که اعتماد مشتریان را جلب می کند و آنها اطمینان می یابند که قیمتها تحت شرایط مختلف، تغییر شدید نخواهد داشت. وال مارت با فراهم آوردن مجموعه ای از کالاها و خدمات تجاری خود در هر روز با پایین ترین قیمت، فضایی از تنوع، یکپارچگی و احترام متقابل را پدید می آورد. استراتژی وال مارت در ذیل ارائه شده است:

• افتتاح فروشگاه در شهرهای کوچک (با جمعیتی کمتر از 25 هزار نفر): سام والتون همواره بر این باور بود که افتتاح فروشگاه های تخفیف در این شهر ها و به دور از حضور رقبا اصلی ترین عامل رشد فروشگاه های وال مارت بوده است.

• قیمت اجناس در فروشگاههای وال مارت بطور متوسط 10 تا 15 درصد کمتر از قیمت بازار است و این قابلیت تنها با کاهش حداکثری هزینه های داخل فروشگاه میسر می­شود، یعنی استفاده حداکثری از لوازم غیر لوکس و ارزان قیمت و فقدان خدمات اعتباری ومنزل بری (Delivery) .
  

• کاهش هزینه ها با حذف کامل انبار و هزینه های مرتبط با آن از طریق انبار سازی اجناس در داخل فروشگاه.

• هزینه تبلیغاتی کمتر از 1.5 درصد کل فروش در مقایسه با هزینه 2.5 درصدی تبلیغاتی توسط سایر رقبا.

• 80 درصد از مشتریان و خریداران ول مارت هنگام خرید از موبایلشان برای مقایسه کردن قیمت ها و پیدا کردن جوایز خرید استفاده می کنند. وال مارت با استفاده از یک برنامه موبایل اینکار را انجام می دهد.

 

2-استراتژی های تبلیغ و ترویج در وال مارت:

قابل دسترس بودن:  این بگونه ای است که در تمام طول شبانه روز مشتریان بتوانند خرید خود را انجام بدهند. فروشگاه های وال مارت 24 ساعته فعالیت دارند و هر زمان که مشتریان نیاز داشته باشند به صورت اینترنتی و حضوری می­توانند خرید خود را انجام دهند. و این باعث وفاداری بیشتر مشتریان می شود.

تنوع کالایی بالا: در والمارت خریدار چیزی که نیاز دارد حتما پیدا می شود.

کمک به صرفه جویی در زمان مصرف کننده:

والمارت اینکار را به طرق زیر انجام می دهد:

1.     والمارت به مشتریانش در صرفه جویی در زمانشان کمک می کند. ول مارت اینکار را با راههای جدیدی مثل welmart to go   و  welmart pickup grocery.

2.     کمک به حرکت سریع در فروشگاه. در تمام طول فروشگاه یک سبد کوچک برای حمل بار پیدا می شود

-         پاسخ به درخواست همه ی افراد:

 کالاهای موجود در فروشگاه باید به گونه ای باشد که هر فردی با هر شخصیتی هر کالایی را نیاز داشته باشد بتواند بخرد یا به عبارت دیگر کسی که با هدف خرید وارد فروشگاه شده است بدون اینکه خرید انجام ندهد خارج نشود. وال مارت همه نوع کالا دارد از اینرو باعث می­شود بتواند به  درخواست همه افراد را متناسب با شخصیتشان  پاسخ دهد.  اگرچه نمی توان مانند وال مارت همه نوع کالا ارائه داد اما باید بدانیم که با گسترش کسب و کار و قرار دادن محصولات و خدمات جدید پایه مشتریان خود را بیشتر و قوی تر کنید. اگر شرکت بر روی یک محصول خاص متمرکز شود شرکت شما به خطر می افتد زیرا در صورتی که این محصول به فروش نرسد شما محصولی دیگری ندارید که ارایه دهید.

فعالیت دیگری در زمینه بازاریابی که وال مارت انجام می دهد تبلیغات در نقطه خرید (pop) و نوع نمایش چیدمان قفسه هاست.

-         از رنگ، موسیقی، صدا و علامت برای ایجاد یک احساس استفاده کنید.

-         چه نوعی از pop  در کدام منطقه موثر است؟

-         از POP به عنوان ابزاری استفاده کنید برای بیان تاریخچه برند خود و همچنین ایجاد ارزش.

-          شیوه نمایش محصول خود را به گونه ای طراحی نمایید که کالا خود به خود فروخته شود نه اینک شما آن را بفروشید.

 

3.     استراتژی های تبلیغاتی رسانه های اجتماعی

همه شرکت های بزرگ،از جمله والمارت تمرکز زیادی بر منابع در فعالیت های تبلیغاتی رسانه‌های اجتماعی دارند به این دلیل که یکی از بهترین نوع بازاریابی به دلیل نتایج سازگار است. رسانه های اجتماعی مختلفی در بیرون هستند اما دو تا از این رسانه ها که ثابت کرده اند بهترینند اشتراک ویدئو و وبلاگ نویسی و انتشار آن در شبکه های اجتماعی است. فیلم های به اشتراک گذاشته  در یوتیوب میلیون ها نفر میبیند اما چرا به سمت یک شرکت خاص می روند. اگر شما یک فیلم با کیفیت و مرتبط برای مخاطب هدف خود بسازید افزایش فروشتان را مشاهده خواهید کرد. اشتراک گذاری فیلم در شبکه های مجازی یک نوع بازاریابی ویروسی به حساب می آید.

وبلاگ نویسی یکی دیگر از راه های موفق بازار و جذب مشتریان جدید است. همان استراتژی مورد استفاده برای اشتراک ویدئو برای وبلاگ نویسی نیز هست. ساختن یک ارتباط با کیفیت و مربوط برای مخاطب هدف. وبلاگ نویسی یکی از آسانترین راه های فعالیت های تبلیغاتی رسانه های اجتماعی است به این دلیل که هزینه خیلی کمی نیاز دارد.

4.     استراتژی های فروش

• قیمت فروش در تمام فروشگاههای وال مارت یکسان نبود و مسئولیت رقابت قیمتی با رقبا به عهده مدیر یا سرپرست فروشگاه است. برای مثال چنانچه یکی از رقبای وال مارت در شعاع 10 کیلومتری وال مارت قرار داشته باشد قیمت اجناس وال مارت بین 7 تا 10 درصد پایین تر از قیمت رقیب بوده و در صورتیکه هیچ یک از رقبای وال مارت در محدوده شهری آن قرار نداشتند، قیمت اجناس بطور متوسط 6 درصد بالاتر از قیمت سایر رقبا بود.

• بومی سازی فروش: وال مارت با استفاده از گزارش های روزانه، رصد انبار و سیستم های فناوری تکنولوژی قادر بود تا محصولات ارائه شده در فروشگاه را با توجه به نیازهای آن منطقه تغییر دهد.

• در پارکینگ هر وال مارت بیل بوردی نصب شده است که میزان تخفیف کل مشتریان را با توجه به فروش کل شرکت نمایش می دهد (برای مثال: مشتریان وال مارت تا ماه جون سال 1993 مبلغی معادل با 12 میلیارد دلار پس انداز نموده­اند.

·         به مشتریان ایده بدهیم که بقیه جاهای فروشگاه را هم چک کنند. با راهنمایی کردن آن ها به قسمت های خرده فروشی به آن ها اشتیاق شدید خرید بدهیم.

·         احساسات مشتریان را بشناسید بعد در تصمیم گیریشون دخالت کنید . همیشه موافق نباشید همیشه دخیل باشید.

 

5.     استراتژی فعالیت فروشگاه

• متوسط زمان افتتاح فروشگاه 120 روز بوده و هیچ فروشگاهی در صورت عدم امکان توسعه فیزیکی خریداری یا اجاره نمی­شد. همواره این امکان وجود دارد که با توجه به فروش بالا و استقبال بالای مشتریان در آن منطقه و در راستای پاسخ به نیاز مشتریان فروشگاه چاره ­ای جز توسعه فیزیکی نداشته باشد.

• وال مارت مالک 30 درصد از فروشگاه های خود بوده و مابقی، یعنی نزدیک به 70 درصد فروشگاه های وال مارت اجاره (اجاره به شرط تملیک) می­باشد. هزینه اجاره فروشگاه نیز هیچ گاه بیش از 3 درصد از فروش کل آن نبوده است.

• محاسبه فروش بر مبنای متر مربع، (وال مارت 3300 دلار  و 1800 دلار متوسط رقبا) تخمینی برای عملکرد فروشگاه در مقایسه با سایر فروشگاه های شرکت

• هزینه عملیاتی وال مارت بطور متوسط 18.3 درصد بود که تفاوت چشمگیری با هزینه عملیاتی 24 درصدی رقبا دارد

• تمامی فروشگاه های وال مارت حداقل 12 ساعت در روز (9 صبح تا 9 شب) فعالیت داشته و در روزهای تعطیل نیز از ساعت 12 ظهر تا 5 بعد از ظهر فعالیت دارند.

• در تمامی فروشگاه­ها فردی در نزدیکی درب ورودی به مشتریان خوش آمد می­گوید و تمامی فروشندگان و کارکنان فروشگاه جلیقه­ هایی بر تن دارند که بر روی آن نوشته "چطور میتونم کمکتون کنم؟" .

 

6.     استراتژی شبکه پخش و توزیع

·        وال مارت با استفاده از روشی بنام "اتصال ضربدری" یا "تحویل ضربدری" یا Cross docking موفق شد تا هزینه های انبار داری و زمان گردش کالا را به حداقل برساند. در این روش کامیونت های حمل جنس واحد تولیدی با هماهنگی قبلی با کامیونت های مراکز پخش دیدار کرده و اجناس مستقیما از کامیونت تولیدی به کامیونت شعبه پخش انتقال پیدا میکند. در این روش دو نکته حائز اهمیت است: 1- پروسه تخلیه و بارگیری بین راه تنها یکبار انجام می­شود، و 2- اجناس هیچگاه وارد انبار نشده و فارغ ار تسریع پروسه از هزینه های انبارداری بشدت کاسته می­شود.

·        از آنجایی که شرکت وال مارت شرکت پخش اختصاصی خود را دارد، اجناس توسط کامیونت های وال مارت از انبار ها به فروشگاه های وال مارت در مدت زمانی کمتر از 48 ساعت تحویل داده می­شود. تمامی سفارشات بصورت کامپیوتری به مراکز (شعب) پخش ارسال شده و 80% از اجناس خریداری شده از 27 مرکز پخش به تمامی فروشگاهها ارسال میشود. مابقی اجناس (20%) بطور مستقیم از سایر فروشندگان یا تولید کنندگان عمده به فروشگاه ها تحویل داده می­شود. این امر برای وال مارت مزیت رقابتی بزرگی محسوب میشود، چراکه سایر رقبا بطور متوسط تنها 50% از اجناس خود را از مراکز پخش خود دریافت مینمایند.

·        شرکت پخش وال مارت 3000 کامیون دارد که مسیر تمامی آنها طوری تعیین شده تا بتوانند در بسیاری از نقاط واحد های تولیدی را نیز ملاقات کرده و اجناس را تحویل گیرند. بدین ترتیب کامیونت های وال مارت در هر دو مسیر بندرت خالی سفر کرده و از کامیونت ها بطور حداکثری و بهینه استفاده می­شود.

·        بطور میانگین هر کدام از شعب پخش 100 هزار متر مربع مساحت داشته که با استفاده از 700 کارمند به 150 فروشگاه در شعاع حداکثر 300 کیلومتری خدمات ارائه می دهند.